de-3-psychologische-meta-principes-die-zorgen-voor-meer-verkoop

In de reeks van artikelen over “waarom wij kopen wat wij willen kopen” schreef ik over hoe je ervoor zorgt dat jouw producten / diensten eerder onder de aandacht komen dan die van jouw concurrent en over verschillende technieken om het onderbewustzijn van mensen te beïnvloeden.

Vandaag ga ik het met jou hebben over de 3 meta-principes die ervoor zorgen dat mensen jouw diensten of producten kopen. Zonder deze 3 principes neemt de kans op verkoop dramatisch af.

Optimaliseren van het pad tot verkoop

Wanneer jij jouw producten slim en snel wilt verkopen, dan is het omarmen van beïnvloedingstechnieken een échte must-have. Je wilt immers niet enkel de aandacht winnen van jouw doelgroep, je wilt ze omzetten in klanten en dan nog het liefst loyale klanten. Klinkt eenvoudig, maar wanneer je er bij stilstaat hoeveel verschillende beïnvloedingstechnieken er wel niet bestaan, dan kan het een behoorlijk doolhof worden. Welke techniek kun je nu het beste inschakelen?

Gelukkig heb ik voor jou de 3 meta-principes die ervoor zorgen dat jouw marketing voldoet aan belangrijke regels die ervoor zorgen dat mensen jouw product of dienst gaan kopen.

1. Tastbaarheid

Uit verschillende onderzoeken is naar voren gekomen dat wij een product graag aanraken voordat wij het kopen. De kans op kopen neemt dan toe. In een van mijn eerdere artikelen liet ik zien hoe Tell Sell slim gebruikmaakt van het meta-principe tastbaarheid:

Jazeker, je zult het niet denken maar wanneer jij de Xhose in jouw handen hebt, is hij even zwaar als een enkel pakje boter. Voel je het al? Die Xhose in jouw handen en hoe je zelf bezig bent met het besproeien van jouw auto? 

Bovenstaande zin laat zien hoe Tell Sell tijdens hun commercial van de Xhose probeert om tastbaarheid van hun product te creëren. En uiteraard zijn zij niet de enige. Wat dacht je van Lego? In meerdere winkels is het mogelijk om met je lego-doos naar een tv-scherm te lopen waarbij je via het tv-scherm opeens ziet hoe lego-mannetjes bezig zijn met het in elkaar zetten van het lego-product.

Waarde verhogen met tastbaarheid

Het creëren van tastbaarheid kan voor veel bedrijven interessant zijn. Wat dacht je van een kledingwinkel waarbij het mogelijk is om een foto van jezelf te uploaden en waarbij je dan verschillende soorten kleding kunt aanpassen? Een juwelier waarbij het mogelijk is om verschillende sieraden te passen en ga zo maar door. Het creëren van tastbaarheid is een belangrijk meta-principe wanneer je wilt dat jouw product beter verkocht wordt. Belangrijk hierbij is wel dat je enkel gebruik gaat maken van deze technieken wanneer het daadwerkelijk bijdraagt aan de ervaring van jouw bezoekers. Een slager waarbij je de worst in je handen kunt zien liggen zal immers minder interessant zijn ;-)

Tastbaarheid is dus interessant wanneer je de bezoeker wilt laten ervaren wat de waarde van een product is, zodat wij dit kunnen afzetten tegenover de prijs. Denk aan de nettowaarde (waarde versus prijs) waar ik het eerder met jou over had. Maar tevens kun je er door middel van tastbaarheid voor zorgen dat de pijn (de prijs) minder wordt wanneer we iets willen kopen.

Pijn verminderen met tastbaarheid

Wanneer we het over pijn hebben, dan hebben we het over de prijs die we moeten betalen. Belangrijk is om goed te weten hoe je wilt dat mensen betalen voor jouw product. Het laten afsluiten van een maandelijks abonnement kan voor- en nadelen hebben. Een voordeel is simpelweg dat iemand die niet direct voor een heel jaar jouw product kan kopen, dit maandelijks kan betalen. Een nadeel hierbij enkel is dat jouw klant maandelijks geld van zijn rekening ziet afgaan. Dit creëert dus maandelijkse pijn bij jouw klant. Hierbij is het eventueel slimmer om de klant een kleine korting te geven wanneer hij direct het abonnement betaalt voor een heel jaar.

beinvloedingstechniek-met-prijs

Loyaliteit creëren met tastbaarheid

Het verminderen van de pijn door een jaarlijkse afschrijving is niet voor iedereen interessant. Stel dat je de eigenaar van een sportschool bent, dan wil je juist mensen activeren om vaker te komen sporten. Hierbij is een maandelijkse afschrijving vele malen effectiever. Door maandelijks een bedrag van onze rekening af te zien gaan, zullen we eerder geneigd zijn om weer naar de sportschool te gaan, we willen immers niet voor iets betalen waar we geen gebruik van maken. Vaker naar de sportschool gaan vergroot onze loyaliteit, waardoor we aan het einde van het jaar vaker zijn gaan sporten en daardoor de kans groter is dat we ons abonnement behouden.

2. Dringendheid

Je maakt het vast en zeker wel vaak mee dat wanneer je iets wilt kopen, dat je het ook direct mee wilt nemen. Toen ik mijn bank kocht, had ik er wel € 300 extra voor willen betalen als ik hem direct mocht meenemen (helaas duurde het 4 maanden :( ), of toen ik bijna op vakantie ging, werd de drang naar een iPad zo groot dat ik het hele internet heb afgezocht zodat ik de volgende dag nog de iPad in huis zou hebben. Dit alles heeft te maken met onze autopiloot die sterk beïnvloed wordt door wat wij ervaren in het heden.

En zo zijn er nog andere voorbeelden van dringendheid..

Een reclamebord dat 400 meter van jou afstaat heeft een andere waarde dan wanneer hij recht voor je staat. Tijdens een onderzoek waarbij een product achter plexiglas stond, was de behoefte om dit product te kopen minder groot dan wanneer het product direct aangeraakt kon worden. Of wat dacht je van over 20 jaar ziek worden of morgen een hoofdpijntje krijgen? Ook hier is weer een groot verschil in hoe wij het ervaren. Dringendheid als tweede meta-principe speelt een belangrijke rol in ons leven. Maar hoe pas je dit toe in de praktijk?

Toepassen van dringendheid in de marketingwereld

Een goed voorbeeld van dringendheid toepassen in de marketingwereld is de automotive branche. Je zult hoogstwaarschijnlijk wel eens benaderd worden met een reclame-actie voor het aanschaffen van een nieuwe auto, waarbij je het eerste deel van het bedrag nu betaalt en de rest pas over een jaar.

beinvloedingstechniek-5050-deal-auto

Super-interessant, vind je ook niet? Lekker uitstellen van die pijn! Zelf valt het mij ook op dat ik af en toe meemaak dat een klant van mij niet direct de totale investering kan of wil betalen voor de online-marketingstrategie. Hierbij bied ik de klant dan aan om het bedrag te spreiden over een aantal maanden. Resultaat? Ondanks een twijfelachtig gesprek, gaat de klant direct akkoord. Slimme techniek toch?

De ideale combinatie van dringendheid

Producten willen we snel hebben en het betalen van onze producten stellen we het liefst uit. De beste combinatie is dus om ervoor te zorgen dat jouw klant zo snel mogelijk de waarde van jouw product kan ervaren, maar eventueel de kosten uit kan stellen. Dit doet me tevens meteen denken het principe van Afterpay. Ontvang het product nu en betaal binnen 14 dagen = Direct waarde ervaren en uitstellen van de pijn.

beinvloedingstechniek-after-pay-uitstellen-van-betaling

3. Zekerheid

Naast tastbaarheid en dringendheid speelt zekerheid een grote rol in ons aankoopproces. Zekerheid gaat over de verwachte kans  op het ontvangen van het product, de  risico’s die het met zich meebrengt en tevens de eventuele pijn die het met zich mee kan brengen. Zelf doe ik mee aan de Staatsloterij en dit is een spelletje van plezier en uiteraard ook pijn. Sinds de eerste maand win ik vrijwel maandelijks 50% van mijn lot terug. Hierdoor is het spelletje een stuk leuker voor mezelf dan wanneer ik continu verlies. Zoals de Staatsloterij het zo mooi zegt, mijn kans op winnen is 1 op 2! Wauw geweldig toch? Beter dan 1 op 1.000.000. Door het vermelden dat mijn kans 1 op 2 is, vergroot dit de zekerheid voor mezelf.

Beinvloedingstechniek-vergroten-van-de-zekerheid-staatsloterij

Het endowment effect

Een ander goed voorbeeld van zekerheid is dat iets wat wij al bezitten van hogere waarde is, dan iets wat wij nog niet bezitten. We kennen denk ik allemaal wel het moment dat we voor het eerst gedumpt werden in onze relatie. (Wanneer je dit niet hebt meegemaakt, het was behoorlijk pijnlijk en frustrerend ;-) ) Op zo’n moment baal je enorm, maar wanneer ik het gevoel bij mij terughaal dan ben ik van mening dat wij slecht tegen het gevoel kunnen om iets kwijt te raken. Het kwijtraken van iets doet pijn! We noemen dit ook wel het endowment effect.

Schaarste en zekerheid

Nu je weet dat we er gevoelig voor zijn om iets mis te lopen, dan is het opzetten van een actie met een beperkte voorraad van het assortiment een slimme techniek. Een beperkte voorraad zorgt namelijk voor schaarste. Wanneer wij er dus zeker van willen zijn dat wij het product mogen ontvangen, moeten wij snel reageren voordat de deal is afgelopen.

Beinvloedingstechniek-schaarste-en-urgentie

Sociale bewijskracht en zekerheid

We volgen vaak de keuze van andere mensen om risico te vermijden en zekerheid te hebben om daadwerkelijk waar te krijgen voor ons welverdiende geld. Een vakantie boeken? Laten we eerst even snel kijken op de referentiewebsite Zoover. Het aanschaffen van een product? Laten we eerst kijken op een beoordelingswebsite zoals The Feedback Company of Trustpilot wat ze over het product zeggen. Het slim integreren van sociale bewijskracht is dus een sterke zet wanneer je wilt inspelen op de zekerheid van jouw doelgroep.

Stick to the default

Naast het principe van schaarste en sociale bewijskracht houden wij ons ook graag aan de standaarden. Mijn vader die nooit zijn ringtone heeft aangepast van zijn mobiele telefoon, vele ondernemers die hun LinkedIn-instellingen nog in de Engelse taal ingesteld hebben en een kameraad van mij die er onlangs pas achterkwam dat hij zijn wekkeralarm kon aanpassen. Talking about …. sticking to the default!

Wanneer we dit meenemen naar de praktijk, zijn er verschillende case-studies waaruit blijkt hoe je eenvoudig “misbruik” kunt maken van ons standaardgedrag. Een invulveld bijvoorbeeld van een donor waar wordt gevraagd of je wel of niet jezelf wilt aanmelden als donor. De beste resultaten kwamen bij de vraag: Check the box below if you don’t want to participate in the organ donor programme. Waarom? We associëren het gedrag van het aanvinken van een checkbox met het accepteren van iets. Door iets niet aan te vinken houden we het standaard en gaan er daarbij vanuit dat het een veilige keuze is.

Samenbrengen van de 3 meta-principes

Nu je weet wat de 3 meta-principes zijn, is het van belang om deze 3 principes te combineren. Een goed voorbeeld hiervan is bijvoorbeeld Groupon.

groupon-en-meta-principes-beinvloedingstechnieken

Tastbaarheid

Aan de hand van bovenstaande afbeelding zien we direct wat we krijgen. Waarde is erg belangrijk voor ons wanneer wij eten willen bestellen in een restaurant. Niet enkel laat de afbeelding de waarde zien van het product, ook de tekst zelf waar staat “Waarde” laat ons direct zien wat het etentje normaliter kost en wat wij er nu voor betalen. Door de afbeelding en tevens de waarde van het product te vertonen maken wij dus de waarde tastbaar.

Dringendheid

Wat we tevens zien aan de afbeelding, is het bedrag wat wij besparen. Dit wordt aangegeven in procent (50%) en tevens in het bedrag wat wij besparen ( € 39,99). Om een gevoel van dringendheid te creëren staat er een duidelijke button met daarop “Koop!”

Zekerheid

Om in te spelen op het endowment-effect laat Groupon duidelijk in woorden zien dat de resterende tijd beperkt is (schaarste / urgentie). Daarbij zorgen de woorden “meer dan 20 gekocht” zien dat andere mensen ook de deal hebben aangeschaft (sociale bewijskracht).

Kort samengevat

Door het inzetten van de 3 meta-principes: Tastbaarheid, Dringendheid en Zekerheid verhoog je de waarde van jouw producten en of diensten en verlaag je de pijn. Dit zal er uiteindelijk voor zorgen dat de nettowaarde (verhouding waarde versus pijn)  van je producten toeneemt. Belangrijk is daarom dus om deze 3 meta-principes te integreren in jouw marketing en tevens om de andere delen van dit interessante onderwerp door te nemen wanneer je dat nog niet hebt gedaan.

Succes!

Klaar voor het inzetten van de 3 meta principes??

Ik ben erg benieuwd of de tips in dit artikel jou kunnen helpen bij het verkopen van jouw product of dienst. Laat je reactie hieronder achter.

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *