De tuinslang van Tel Sell - 6 psychologische marketingtechnieken

Je kent ze hoogstwaarschijnlijk wel, die langdradige commercials van Tel Sell of Tommy Teleshopping waarin verschillende ‘geweldige’ producten en uitvindingen worden toegelicht. Via een 0900-nummer kun je het product meteen aanschaffen. Is jou ooit opgevallen van hoeveel verschillende psychologische technieken zij gebruikmaken? In dit artikel vertel ik je over enkele van die vele technieken en hoe jij deze kunt gebruiken voor jouw dienst of service.

Inleiding

Je kent het wel, zo’n dagje dat je niet fit bent en op de bank van zender naar zender ligt te zappen. Je kunt het je waarschijnlijk niet voorstellen, maar als ik dan bij Tel Sell kom amuseer ik mij zonder moeite minstens een uur. Ik denk dat ik zelfs wel een 1,5 uur lang naar Tel Sell kan kijken, bijvoorbeeld als het over hun geweldige Xhose gaat: zo’n lange tuinslang die zichzelf automatisch helemaal weer kan oprollen en waar zoveel mensen zo ontzettend tevreden over zijn. Wauw, geweldig toch! Laat mij maar lekker 1,5 uur Tel Sell kijken in de bioscoop want dan vermaak ik mij iedere minuut. Uiteraard begrijp ik helemaal dat jij hier niet op zit te wachten dus: Let’s get started!

Eerst even kijken

Anderhalf uur is erg veel, dus ik laat je hieronder enkel de 7 minuten-versie zien van de geweldige Xhose. Helaas laten ze hierin niet al hun marketingtechnieken zien, maar zap eens op een middag naar SBS en je zult je rijkelijk vermaken.

#1. Ja, Ja, ik wil de Xhose!

In het begin van de commercial stellen ze verschillende vragen waar je vrijwel enkel ‘ja’ op kunt zeggen. Zelf noem ik ze ook wel “no brainers”. Denk hierbij aan de vragen zoals: Bent u het ook zo zat om uw rug te bezeren door steeds te lopen en slepen met de slang? Bent u al dat geworstel zat om hem uit de knoop te halen? Bent u het zat om steeds te bukken en de knikken eruit te halen?

Ze stellen deze eenvoudige vragen waarop jij enkel “ja” kunt zeggen om een eenvoudige reden. Wanneer jij namelijk aan het begin van een commercial al 2 keer ja zegt, zijn jouw gevoelens over het product dat ze aanbieden een stuk positiever dan wanneer jij begint met het antwoorden met ‘nee’ op verschillende vragen. In het boek van Dale Carnegie “How to win friends & Influence people” omschrijft Professor Overstreet dit als volgt:

A “No” response is a most difficult handicap to overcome. When you have said “No”, all your pride of personality demands that you remain consistent with yourself. Once having said a thing, you feel you must stick to it.

Got it? Het minstens 2 keer ja zeggen zorgt er dus al voor dat jij de Xhose al een stuk leuker gaat vinden dan dat hij waarschijnlijk al is. Hoe implementeer jezelf deze techniek?

Gebruikmaken van de Ja-Ja-techniek: Wanneer je bij een klant aan tafel zit, zou je aan het begin van een gesprek eenvoudig de wederpartij enkele vragen kunnen stellen waarop ze alleen ‘ja’ kunnen antwoorden. Uiteraard kun je dit ook via jouw website doen door de inleidende tekst te beginnen met enkele vragen waarvan je weet dat de lezer enkel ‘ja’ kan zeggen. Dit gebeurt ook vaak bij blogartikelen.

#2. Onplezierig versus Plezierig

Als je naar de video kijkt, hebben ze het over die onplezierige momenten waarbij je een persoon ziet prutsen met zijn goedkope tuinslang die hij niet opgerold krijgt of een man die met moeite de slang over zijn schouder kan gooien omdat de slang zo zwaar is. Wat ze slim bij deze beelden doen, is het vertonen van de onplezierige man (oude situatie) versus de gelukkige man die hiervan geen last heeft omdat hij gebruik maakt van de Xhose (nieuwe situatie). Deze techniek wordt ook wel de Perceptual contrast techniek genoemd en is een sterke manier om het verschil te laten zien tussen de oude tuinslang en de geweldige Xhose.

Robert B. Cialdini: If we see two things in sequence that are different from one another, we will tend to see the second one as more different from the first than it actually is. This is called perceptual contrast.

Gebruikmaken van de perceptual contrast techniek: Wanneer je dit op jouw website wilt doen, kies dan afbeeldingen van de oude situatie versus nieuwe situatie. Denk hierbij bijvoorbeeld aan die ‘in 6 weken een six-pack-programma’s’ waarbij ze laten zien hoe een persoon eerst nog een bierbuikje had en daarna na 6 weken opeens een reuze six-pack.

#3. Zo zwaar als een pakje boter!

Jazeker, je zult het niet denken maar wanneer jij de Xhose in jouw handen hebt, is hij even zwaar als een enkel pakje boter. Voel je het al? Die Xhose in jouw handen en hoe je zelf bezig bent met het besproeien van jouw auto?

Ik maak de woorden ‘voel je het al’ niet voor niks dikgedrukt. Wanneer jij ervoor kunt zorgen dat mensen door te kijken naar een commercial tevens het gevoel krijgen dat ze het product al in hun handen hebben, dan word het gevoel van ‘dit product is al van mij’ steeds krachtiger. Persoonlijk ben ik dan ook van mening dat ze het gewicht van de Xhose gaan vergelijken met een pakje boter omdat we allemaal wel eens een pakje boter in de hand hebben gehad en weten hoe zwaar zo’n pakje boter is. Fijn gewicht toch? Om nog even terug te komen op deze techniek; in het boek van Brainfluence omschrijft Roger Dooley het als:

“The power of touch: You have a greater chance of making a sale if you let your customers touch or hold your product (unless it is unpleasant to touch).”

Gebruikmaken van de power of touch: Gebruikmaken van deze techniek is niet eenvoudig, maar je kunt het doen door een vraag te stellen zoals: ‘Kun jij je voorstellen dat je in deze heerlijke auto zit, schakelt naar de 5de versnelling en de wind door je haren voelt gaan?’

#4. De Xhose is geweldig!

Tijdens de commercial laten ze verschillende mensen vertellen hoe geweldig de Xhose is. Deze techiek wordt ook wel Social proof genoemd. Uiteraard hebben ze niet zomaar een aantal mensen uitgekozen. Nee, ze hebben verschillende doelgroepen gebruikt zoals jonge mensen, oudere mensen en een tuinier. Ze doen dit simpelweg omdat mensen zoals jij en ik ons vergelijken met mensen die op ons lijken. Het kan namelijk best zo zijn dat de Xhose veel gebruikt wordt door oudere mensen maar stel nou dat jongere mensen van mijn leeftijd dit product ook gebruiken en er tevreden over zijn. Dan nemen mijn positiviteit en drang tot het kopen van het product ook toe.

Gebruikmaken van referenties is een techniek die al vele jaren wordt gebruikt. Persoonlijk ben ik van mening dat deze techniek door de digitale tijd enkel nog belangrijker en belangrijker is worden. Uit verschillende onderzoeken is al gebleken dat ongeveer 92% van de mensen referenties bekijkt voordat zij hun aanschaf doen.

Gebruikmaken van social proof: Je kunt op verschillende manieren gebruikmaken van deze techniek. Denk hierbij aan het plaatsen van referenties op jouw website, gebruikmaken van een klantenbeoordelingswebsite of referenties verzamelen via de social-mediakanalen.

#5. U heeft dit nog nooit gezien!

Wanneer je goed luistert naar de commercial dan komen ze met argumenten zoals:

  • U heeft dit nog nooit gezien
  • Er is geen andere tuinslang die dit kan
  • Een normale tuinslang krijgt knikken in de slang maar deze niet!

Deze argumenten zorgen voor schaarste. Schaarste is een techniek die op verschillende manieren kan worden ingezet en erg krachtig is omdat wij een zwak hebben voor verlies. Doordat ze in de commercial zo duidelijk maken dat er gewoon geen andere tuinslang in de wereld is die zo geweldig is als de Xhose, ben je na het kijken van de commercial bijna bang om hem niet te kopen. Want stel dat de Xhose echt de wondertuinslang is? Die moet ik dan echt wel hebben hoor! En ze hoeven niet bang te zijn dat we gaan twijfelen want in de volgende techniek die ik hieronder behandel tikken ze jou wel binnen als klant ;-)

Gebruikmaken van schaarste: In een ander artikel had ik het al over het creëren van schaarste. Je kunt dit op verschillende manieren doen:

  • beperkt aantal producten voorradig stellen
  • duidelijk maken dat deze actie maar 1 dag duurt
  • aangeven dat je de enige aanbieder in Nederland bent die deze dienst of producten levert

#6. Maar dat is nog niet alles!

Wanneer je de Xhose binnen 1 uur bestelt,  krijg je een tweede Xhose er gratis bij!

Wauw, awesome! Als ik de Xhose bestel binnen 1 uur krijg ik een tweede Xhose helemaal gratis. Ik moet nu echt de telefoon pakken want ik mag deze deal niet mislopen! Slim aangepakt, vind je ook niet? Telkens wanneer je weer naar Tel Sell kijkt, zie je aan het einde van de commercial, als je overloaded bent met psychologische marketingtechnieken, dat ze jou een deal aanbieden die gewoon way over de top is.

Deze techniek wordt ook wel de That’s-not-all-techniek genoemd en deze techniek is effectief omdat er een drang tot wederkerigheid wordt opgewekt. Je twijfelde nog of je het product wel wilde kopen, maar nu de verkoper het tweede product er gratis bij doet, voel je je haast verplicht het wel te kopen, want hij doet er flink wat moeite voor.

Doordachte techniek maar vaak zul je het zelf niet zo ervaren. Voor meer informatie over deze techniek vond ik tijdens het schrijven van dit artikel een interessante studie door Jerry M.Burger.

Gebruikmaken van That’s-not-all-techniek: Je kunt deze techniek op verschillende manieren toepassen, bijvoorbeeld door te kiezen voor een extra product er gratis bij als iemand iets toevoegt aan zijn winkelwagentje als je een webshop hebt, of de eenvoudige 1+1 gratis actie.

Lezen voordat je aan de slag gaat

Voordat ik aan de slag ging met dit artikel, kwam ik in contact met Mischa Coster – Media Psycholoog. Mischa liet mij weten dat het van belang is om er rekening mee te houden dat het zo zou kunnen zijn dat niet alle technieken samengaan. De ene techniek kan namelijk de andere techniek afzwakken maar het zou ook uiteraard tot versterken kunnen leiden. Neem daarom dit artikel met een korreltje zout. Gebruik het ter inspiratie maar uiteraard kun je ook andere technieken toepassen. Voor een overzicht van meerdere psychologische marketingtechnieken refereer ik graag naar dit artikel: De 6 geheimen van het online overtuigen van jouw doelgroep.

Klaar voor het inzetten van deze psychologische marketingtechnieken?

Ik ben erg benieuwd of de tips jou kunnen helpen bij het inzetten van psychologische marketingtechnieken. Laat je reactie hieronder achter.

6 antwoorden
  1. Bettina
    Bettina zegt:

    haha herkenbaar die xhose, vindt het zelf ook ‘interessant’ om Tel Sell te kijken en te zien hoe ze alles toepassen. Mooi artikel!

    Beantwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *