Kick-off voor je business-model-canvas met business-model-generatie

Ben je op dit moment niet tevreden over je huidige marketingactiviteiten? Ben je benieuwd naar waar het spaak loopt en wat er beter kan? Wil je meer structuur en focus en zo je marketing naar de next-level brengen?

Vandaag neem ik jou mee in de wereld van business-model-canvas en ik laat zien hoe jij dit model kunt integreren in jouw eigen online-marketingactiviteiten en online-marketingstrategie.

Waarom het business-model-canvas?

‘Complexiteit’ is een woord dat mij te binnen schiet als ik denk aan marketingstrategieën en -modellen. Maar een strategie moet  vooral duidelijk zijn, voor jezelf en richting je klant.

Alleen als een strategie te begrijpen is voor jezelf zul je zien dat het ook echt effectief zal zijn. Complexe strategieën worden namelijk vaak aan de kant geschoven onder het motto “dit pakken we later wel even op”. Later is dan vaak een jaar later of zelfs nooit.

Misschien ken je dat bij jezelf ook wel, je investeerde in een online-marketingstrategie en deze ligt nog steeds onaangeraakt op je bureau. Het moet dus anders en daarom introduceer ik graag het business-model-canvas.

Het business-model-canvas is voor iedere onderneming, mkb en enterprisebedrijf interessant. Het is de basis van je online-marketingstrategie en geeft je een helikopterview, waardoor je alle activiteiten zichtbaar hebt op 1 canvas / 1 A3, A2, A1 of hoe groot of klein je het ook maar wilt uitdraaien.

Eenvoud, dat is wat mij triggerde toen ik het business-model-canvas zag. Als je mij al een tijdje volgt, dan weet je dat ik de afgelopen maanden (en nog steeds) bezig ben geweest om verschillende interessante modellen te integreren tot één model. Wil je hier meer over weten? Verdiep je dan in de masterclass Model your sense of digital succes.

Credits aan business-model-generatie

Nu al de afsluiter van het artikel en credits geven? Nee, we zij nog niet eens begonnen! Toch wil ik al wel de credits geven aan het boek “Business Model Generatie“. Dit boek was voor mij de inspiratie om dit artikel te realiseren. Zoals je van mij gewend bent, heb ik natuurlijk de meest interessante dingen eruitgefilterd en deze vertaald naar dit artikel. Het boek lezen hoef je dus niet meer te doen. Mag wel natuurlijk, klik dan hier om het boek aan te schaffen.

Tijd om nu na 375 gelezen woorden toch echt te gaan knallen. Hier volgt alles wat je moet weten over business-model-canvas en hoe dit vanaf vandaag te integreren in je online-marketingstrategie / -activiteiten.

Waarom business-model-canvas voor mijn online-marketingstrategie?

Ik zit maandelijks bij veel verschillende bedrijven aan tafel, van groot (200+ medewerkers) naar klein (zelfstandige ondernemers). Één opvallende gelijkenis die ik vaak tegenkom is dat bedrijven vergeten waar zij nu echt voorstaan.

Wie zijn zij als bedrijf (brandidentiteit)? Wat zijn de waardeproposities waardoor zij zich online echt kunnen onderscheiden van de concurrent? Maar ook: wat zijn de activiteiten voor het verbeteren van relaties met klanten (klantrelaties)?

Antwoorden op deze vragen zijn belangrijk, niet enkel als input voor je online-marketingstrategie, maar juist ook om je online rendement te verhogen. En waarschijnlijk raad je het al…, elementen zoals “brandidentiteit”, “waardeproposities” en “klantrelaties” maken onderdeel uit van het business-model-canvas. Daarom is het canvas interessant voor jouw online-marketingstrategie en -activiteiten, omdat die activiteiten en marketingbudgetten vele malen effectiever en waardevoller zullen zijn.

Tijd om nu echt even je werk aan de kant te schuiven en dit artikel verder door te nemen.

Introductie van het business-model-canvas

Misschien heb je het business-model-canvas al wel eens gezien. Als dat niet zo is, staat het hieronder duidelijk voor jou uitgebeeld.

Business Model Canvas

Het business-model-canvas bestaat uit verschillende vlakken en beschrijft de grondgedachte van hoe een organisatie waarde creëert, levert en behoudt. Wanneer je het business-model-canvas nog niet eerder hebt gezien, ga ik je nu de 9 bouwstenen uitleggen. Heb je het al wel gezien? Lees dan volgende week deel 2 van dit artikel.

#1 Klantsegmenten (customer segments)

Zonder klanten heeft jouw bedrijf geen bestaansrecht. Het business-model-canvas begint daarom ook bij het uitwerken van je klantsegmenten. Wie is nou daadwerkelijk die doelgroep waar jij je op wilt richten? Hoe ziet jouw klantensegment eruit?

Vele bedrijven kunnen geen duidelijk antwoord geven op deze vraag, waardoor ze niet goed weten hoe ze online een doelgroep moeten aanspreken. Kun jij wel antwoord geven op deze vraag?

Hieronder een overzicht van verschillende klantensegmenten. Welke past het beste bij jouw organisatie?

Massamarkt: Richt jij je op de massamarkt, waarbij je geen onderscheid maakt tussen verschillende klantsegmenten?

Nichemarkt: Bedien je specifieke, gespecialiseerde klantsegmenten?

Gesegmenteerd: Maak je gebruik van verschillende marktsegmenten met net iets verschillende klantbehoeftes en problemen?

Gediversifieerd: Bedien je twee niet met elkaar samenhangende klantsegmenten met zeer verschillende behoeften en problemen?

Multi-sided platforms: Bedien je twee of meer onderling afhankelijke klantsegmenten?

#2 Waardeproposities

Een ontzettend belangrijke bouwsteen voor jouw organisatie is “waardeproposities”. Wat zie ik het hier nog vaak spaaklopen bij bedrijven.

Nog te veel bedrijven hebben een tunnelvisie en geloven dat ze enkel door het pushen van hun producten en diensten over enkele jaren nog steeds zullen bestaan. No way, deze manier van marketing voeren kost je niet enkel een enorm advertentie- / mediabudget, het is ook nog eens 100x minder effectief.

Ik stel daarom altijd aan mijn klanten de vragen:  Waarom moet de klant voor jou kiezen? Wat maakt jou nou echt uniek? Hoe los jij het probleem van je klant op of hoe voorzie jij in hun behoefte?

Antwoorden op deze vragen zijn vaak standaard, zoals: we hebben het beste product, we zijn persoonlijk, geen 9/5-mentaliteit etc. etc. etc. Dat zijn geen waardeproposities want dat doen we allemaal.

Wanneer jij geen duidelijke waardeproposities hebt, kun je beter eerst teruggaan naar de tekentafel, voordat je nog meer uren en marketingeuro’s online gaat investeren. Geen waardepropositie is jezelf begeven op het gebied van prijsconcurrentie. En we weten allemaal hoe dat afloopt…

Om je alvast een steuntje in de rug te geven, waarmee ik mijn waarde naar jou kan creëren, zie je hieronder een overzicht van elementen die je kunt gebruiken voor jouw waardeproposities:

  • Nieuwheid: Voorzie in een volkomen nieuwe reeks aan behoeften die de klant eerder nog niet heeft waargenomen.
  • Performance: Verbeter jouw product- of dienstperformance.
  • Customization: Stem je product of dienst specifiek af op de behoefte van individuele klant / klantsegmenten.
  • ‘De klus klaren’: Help je klant bij het afronden van bepaalde taken.
  • Ontwerp: Maak gebruik van een superieur ontwerp zoals Apple.
  • Merk/status: Zet een merk weg zoals Apple, waardoor klanten de waarde eruit halen door het product te gebruiken en te laten zien.
  • Prijs: Het bieden van gelijke waarde voor een lagere prijs.
  • Kostenbeperking: Help je klanten om kosten te besparen.
  • Risicobeperking: Beperk het risico voor jouw doelgroep wanneer ze jouw producten of diensten kopen.
  • Toegankelijkheid: Maak producten en diensten beschikbaar voor je klanten waar ze eerst nog geen toegang toe hadden.
  • Gemak/bruikbaarheid: Maak zaken gemakkelijker of eenvoudiger in gebruik voor je doelgroep.

Een mooi overzicht aan elementen die je kunt inzetten. Waar ga jij je op focussen?

#3 Kanalen

Hier komt je online-marketingstrategie om de hoek kijken. Hoe kom je in aanraking met je doelgroep? Welke kanalen moet je hiervoor inzetten?

En daarbij een hele belangrijke vraag: hoe lever jij jouw waardepropositie? 

Een gemiddeld bedrijf houdt geen rekening met zijn waardeproposities. Zij volgen vaak de meute, kijken naar de meest populaire online-kanalen en publiceren vormen van content die niet interessant zijn voor hun doelgroep.

Mijn advies aan jou is om je eerst goed te verdiepen in de customer journey. Begin bij de klant en vertaal dit door naar de ondersteunende online-marketingkanalen / offline-kanalen.

Wanneer je hier mee aan de slag wilt gaan, raad ik jou mijn masterclass Model your sense of digital succes aan. Natuurlijk kun je ook eerst mijn 5-delige artikelserie over het realiseren van de online-marketingstrategie lezen.

#4 Klantrelaties

In ieder gesprek dat ik met mijn klanten / potentials voer, geef ik altijd aan hoe belangrijk het is om te focussen op je klantrelaties. Goede klantrelaties zorgen namelijk voor positieve mond-tot-mondmarketing. En dat betekent brand awareness!

En dat laatste, brand awareness, is iets wat vaak nog vergeten wordt. Niet dat we vergeten om heel veel kabaal te maken door middel van advertenties en dergelijke. Nee, we vergeten om ons te focussen op activiteiten die de relatie met onze klanten beter maakt.

Juist door positieve klantrelaties kun je klanten inzetten als ambassadeurs die zorgen voor jouw brand awareness. Oftewel je hoeft minder euro’s te investeren in advertenties en je zet juist jouw klanten aan het werk om nieuwe klanten te genereren en te werken aan jouw naamsbekendheid.

Voor jou is het dan ook uiterst belangrijk om te kijken welke activiteiten je zowel offline als online gaat inzetten om de relatie met je klant te upgraden. Hieronder een lijst van categorieën waar je aan moet denken:

  • Persoonlijke hulp: Geef je klanten de mogelijkheid om te communiceren met een echte klantvertegenwoordiger tijdens hun gehele customer journey. Zet hier kanalen in zoals WhatsApp, telefoon, e-mail, social media, websitechat en andere kanalen waar jouw doelgroep gebruik van maakt.
  • Toegewezen persoonlijke hulp: Denk hierbij aan accountmanagers die specifiek zijn toegewezen aan een individuele klant van jou.
  • Selfservice: Bied je klanten middelen aan om zichzelf te helpen. Jouw doelgroep doorloopt 70% van de customer journey via selfservice.
  • Geautomatiseerde diensten: Deze vorm van klantenselfservice werkt op basis van geautomatiseerde processen. Denk bijvoorbeeld aan Amazon die ontzettend goed is in het doen van aanbevelingen wanneer je een bepaald product bekijkt.
  • Communities: Maak gebruik van een eigen online-communitie (forum), zodat gebruikers met elkaar informatie kunnen uitwisselen.
  • Cocreatie: Nodig je klanten uit om een recensie achter te laten, zodat ze waarde kunnen creëren voor andere mensen.

Maak voor jezelf een keuze uit bovenstaande categorieën. Weet dat activiteiten omtrent je klantrelaties keuzes zijn tussen leven of dood.

Dit klinkt misschien overdreven maar ik zie te veel bedrijven die duizenden euro’s per maand uitgeven aan advertenties, maar niks doen aan het voeden of verbeteren van klantrelaties. Op die manier moet je altijd blijven investeren in dure advertentiecampagnes en zal je mond-tot-mondmarketing nooit groeien.

#5 Inkomstenstromen

Zojuist zei ik nog dat je zonder klanten geen bedrijf hebt. Uiteraard gaat er ook niks gebeuren zonder inkomstenstromen. Heb jij daarom voor jezelf duidelijk wat voor verschillende inkomstenstromen jij hebt?

Jouw businessmodel kan twee verschillende soorten inkomstenstromen omvatten:

  • Transactie-inkomsten: Deze vloeien voort uit eenmalige klantbetalingen.
  • Terugkerende inkomsten: Deze vloeien voort uit aanhoudende betalingen om ofwel een waardepropositie aan jouw klanten te leveren ofwel klantsupport te bieden na aankoop.

Interessant, maar hoe ga je deze inkomsten genereren? Denk hierbij aan de volgende manieren van inkomstenstromen:

  • Goederenverkoop: Verkoop van eigendomsrechten van een fysiek product.
  • Gebruikersfee: Denk hierbij aan een dienst waarvoor je op basis van gebruik moet betalen (telefoonabonnement of hotel bijvoorbeeld).
  • Abonnementsgelden: Het verkopen van toegang tot een dienst (sportschool of een computergame zoals World Of Warcraft).
  • Uitlenen/Huren/Leasen: Dit spreekt voor zichzelf. Denk hierbij aan woning verhuren of het leasen van een product.
  • Licentieverlening: Klanten toestemming geven om beschermde intellectuele eigendommen te gebruiken in ruil voor een licentiefee.
  • Brokerage fees: Intermediairsdiensten die worden uitgevoerd namens twee of meer partijen (creditcardaanbieders bijvoorbeeld).

Wat je ook doet, het is belangrijk om voor jezelf goed inzichtelijk te hebben wat je inkomstenstromen zijn.

Zelf ben ik aan het experimenteren met goederenverkoop, gebruikersfee en abonnementsgelden. Wat zijn jouw inkomstenstromen?

#6 Key resources

Zonder key resources kom je nergens, key resources zorgen er namelijk voor dat je businessmodel werkt.

Het ene bedrijf heeft meer key resources nodig dan het andere. Bij mij is dit voornamelijk de kennis op het gebied van marketing en de diverse tools die ik gebruik om resultaat te behalen voor mijn klanten.

Het inzichtelijk hebben van je key resources is handig, zodat je ook kunt kijken waar je op je kosten kunt besparen.

Wat zijn jouw key resources? Heb je deze voor jezelf inzichtelijk? Zoals je gewend bent in dit artikel deel ik de categorieën met je, zodat je voor jezelf duidelijk kunt krijgen wat jouw key resources zijn:

  • Fysiek: Denk hierbij aan fysieke assets zoals productiefaciliteiten, gebouwen, voertuigen, machines, systemen, point-of-sales-systemen en distributienetwerken.
  • Intellectueel: Bijvoorbeeld merken, gedeponeerde kennis, patenten en auteursrechten, partnerschappen en klantendatabases.
  • Human recources: Op de zzp’er na heeft vrijwel iedere onderneming te maken met human resources.
  • Financieel: Niet altijd nodig, maar sommige businessmodellen vereisen financiële resources en/of financiële garanties, zoals cash, kredietlimieten of een aandelenpool om kernmedewerkers aan te nemen.

Kijk goed na wat jouw key resources zijn. Soms kom je erachter dat je simpelweg te veel key resources hebt en daardoor maandelijks te veel geld uitgeeft.

#7 Kernactiviteiten

Hoe zorg jij er nu voor dat je businessmodel ook daadwerkelijk werkt? Wat zijn de kernactiviteiten van je bedrijf?

Sinds ik mijn kernactiviteiten duidelijk voor mezelf in beeld heb, merk ik dat mijn focus x10 is gegaan en mijn resultaten beter zijn geworden. Ik weet nu namelijk welke activiteiten wel belangrijk zijn en welke niet.

Door het inzichtelijk maken van je kernactiviteiten, kom je er vaak achter dat je bepaalde activiteiten te veel doet en sommige te weinig. Tijd dus om overzicht aan te brengen in je kernactiviteiten.

Kernactiviteiten kunnen in de volgende categorieën worden ingedeeld:

  • Productie: Hierbij moet je simpelweg denken aan het ontwerpen, maken en leveren van een product van superieure kwaliteit. Jouw waardepropositie speelt hierbij een belangrijke rol.
  • Probleemoplossing: Adviesbureau’s, ziekenhuizen en andere dienstorganisaties hebben hier mee te maken. Het businessmodel vraagt om activiteiten zoals kennismanagement en continue training
  • Platform/netwerk: Denk hierbij aan bedrijven zoals eBay.com, marktplaats.nl en andere bedrijven. Zij moeten zich continu bezighouden met het onderhouden van hun platform en netwerk.

#8 Key partners

Heb jij binnen jouw onderneming key partners? Zelf heb ik key partners om mij heen zoals experts op het gebied van teksten schrijven, vormgeving, websiterealisatie en dergelijke. Die beschouw ik ook wel als mijn strategische allianties.

Door het inzetten van key partners kun jij jouw businessmodel optimaliseren, risico’s beperken en resources werven. Er zijn in totaal 4 verschillende soorten partnerschappen:

  • Strategische allianties tussen niet-concurrenten
  • Strategische partnerschappen tussen concurrenten
  • Join ventures om nieuwe businesses te ontwikkelen
  • Koper-leverancierrelaties om betrouwbare leveranties te waarborgen

Heb jij voor jezelf duidelijk wie je key partners zijn? Of maak je op dit moment nog geen gebruik van key partners. Probeer altijd key partners in te zetten.

#9 Kostenstructuur

Het woord zegt het al, welke kosten maak jij om jouw businessmodel te laten werken? Het is mij opgevallen dat vele bedrijven zelf niet op de hoogte zijn van hun kostenstructuur.

Vooral op het gebied van online-marketing kun je al snel de grip kwijtraken. Zo werkte ik vorig jaar samen met een bedrijf dat enkele duizenden euro’s aan online-activiteiten inzette die niet rendabel waren. Door de drukte van de dag kwam dit niet  aan het licht. Voor het bureau dat de maandelijkse rekening stuurde was dit een mooie zet. Enkel de marketingmanager van het bedrijf waar ik mee samenwerkte kreeg er een nare smaak van in de mond.

Zorg er daarom op online-marketinggebied altijd voor dat je duidelijk inzichtelijk hebt wat je marketinguitgaven, doelstellingen, KPI’s, kosten per lead en R.O.I. zijn. Alleen zo houd je grip op je marketing.

Daarbij is het goed om te weten wat voor type kostenstructuur het beste bij jou past. We maken hierbij onderscheid tussen kostengestuurde- en waardegestuurde-businessmodellen.

Kostengestuurd: Wil je jouw kosten minimaliseren? Dan is het kostengestuurde-businessmodel iets voor jou. Deze benadering is namelijk gericht op het creëren en onderhouden van een zo lean mogelijke kostenstructuur, het gebruik van lage-prijs-waardeproposities, maximale automatisering en uitgebreide outsourcing. Denk hierbij aan vliegtuigmaatschappijen zoals Southwest, easyJet en Ryanair.

Waardegestuurd: Wanneer jij je wilt focussen op waardecreatie, dan is het waardegestuurde-businessmodel iets voor jou. Premium-waardeproposities en een hoge mate van gepersonaliseerde service zijn kernmerkend voor waardegestuurde-businessmodellen. Denk hierbij bijvoorbeeld aan luxe hotels.

En nu verder…

In dit eerste deel van dit artikel heb ik je kennis laten maken met het business-model-canvas. Zoals je ziet geeft dit canvas jou overzicht over alle activiteiten binnen jouw organisatie en kun je op basis van dat overzicht de vervolgstappen zetten.

Hoe ga je dit model namelijk in je online-marketingstrategie integreren? Hoe zorg je ervoor dat je niet verschillende modellen naast elkaar laat lopen, maar dat je juist 1 model / strategie hebt waar je mee aan de slag kunt gaan?

Om antwoord te vinden op deze vraag nodig ik je graag uit voor de masterclass Model your sense of digital succes.

Je kunt op dit moment alvast aangeven dat je interesse hebt. Je wordt nergens toe verplicht, maar ik laat het jou als eerste weten wanneer de masterclass plaatsvindt.

Volgende week kun je het tweede deel van het artikel lezen. Dan ga ik dieper in op de belangrijkste aspecten van de invulling van het business-model-canvas.

Succes!

 

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *