Het is zover, na vele maanden hard werken aan je onderneming open je de deuren. Je hebt geadverteerd in de krant, vele mensen benaderd via social media, geflyerd in de stad en vele andere technieken ingezet om je doelgroep te bereiken. Maar toch staat er niemand voor de deur! Je denkt: hoe kan dit?  Ik heb een topproduct, heel veel mensen benaderd maar niemand is komen opdagen. Wil men mijn product wel kopen?

Bekend verhaal? Of dacht je dat je de enige was? Dit ben je niet! Veel bedrijven –  klein of groot – lopen tegen het probleem aan dat ze hun product niet kunnen verkopen. En weet je hoe dit komt? Ze bereiken niet de juiste doelgroep. Ze doen aan Massa-Marketing. Ze denken dat als je veel geld hebt en veel adverteert, dat mensen dan in de rij staan voor hun product. Maar dat is niet zo!

Hoe moet het wel? In dit artikel geef ik jou strategische tips die ervoor zorgen dat je de kans op verkoop vergroot. Strategische tips die een bedrijf zoals Apple succesvol hebben gemaakt. Interessant toch? Laten we snel beginnen!


Mensen kopen niet wat je verkoopt. Ze kopen waarom je het doet. 

Je kent de verkooppraatjes wel:

Wij hebben een nieuw product: het pauzeert live het programma dat je kijkt op tv.  Skipt reclames en leert welke programma’s jij interessant vindt, waarna het deze automatisch opneemt zonder dat je het hoeft in te stellen.

Dit soort reclames werken niet! En weet je waarom niet? Mensen weten niet WAAROM ze het nodig hebben. Ze krijgen niet het gevoel van: dit product moet ik hebben.  Je moet er voor zorgen dat mensen zichzelf erin terug vinden. En dat bereik je alleen als je vertelt WAAROM je het product hebt gemaakt.

Als jij de persoon bent die ervan houdt om totale controle te hebben over ieder aspect van je leven, dan hebben wij het ideale product voor jou.
Het pauzeert live het programma dat je kijkt op tv. Skipt reclames. Leert welke programma’s jij interessant vindt, waarna het deze automatisch opneemt zonder dat je het hoeft in te stellen.

 In bovenstaande versie raak je mensen op hun gevoel. (Limbische brein). Het Limbische brein kan alleen gevoelens opnemen en emoties, maar kan geen taal verstaan. Oftewel als je zegt WAT jouw product inhoudt, dan snappen de hersenen het niet en dan raak je mensen niet op hun gevoel. Door te vertellen WAAROM je dit product hebt ontwikkeld, raak je mensen op hun gevoel. Ze denken van: Ja zo’n persoon ben ik! Ja dat wil ik! En daarna pas vertel je hoe jouw product  daarbij kan helpen. Deze manier van verkopen is bedacht door Simon Sinek en wordt ook wel de Golden Cirkel genoemd. In onderstaande video beschrijft Simon waarom een bedrijf zoals Apple succesvol is en andere bedrijven niet.

Duizenden euro’s uitgeven aan promotie maar niemand koopt mijn product!

Je kunt duizenden euro’s uitgeven aan advertenties, maar als niemand jouw product ooit heeft gebruikt, dan is de kans klein dat mensen jouw product kopen. Laten we een nieuwe televisie nemen. Via Facebook krijg je een advertentie te zien van een nieuwe televisie. Toevallig heb jij een nieuwe televisie nodig en klikt op de advertentie die je meeneemt naar de televisie. Op deze pagina vertellen ze jou hoe geweldig deze televisie is. Maar helaas vertelt ieder bedrijf dat zijn producten geweldig zijn. Dus wat doe jij? Je gaat vragen aan vrienden of ze het product kennen of je zoekt het internet af naar referenties over het product. Helaas…na 10 uur zoeken heb je geen enkele referentie kunnen vinden. Dus omdat je niet zeker bent over het onbekende product, verlaat je de pagina en koop je de televisie niet.

Voordat je massa gaat bereiken heb je referenties en ambassadeurs nodig

Law of Diffusion of Innovation geeft de adoptie aan van een product. Voordat je de massa gaat bereiken moet je zorgen voor “Early Adopters”.  Early Adopters zijn bijvoorbeeld al die mensen die urenlang in de wachtrij stonden voor de Iphone 5. Gelukkig hebben wij niet duizenden mensen nodig die met slaapzakken voor je deur liggen. Maar wat we wel nodig hebben zijn:

Referenties. Denk nog maar eens terug aan de televisie. Als de makers van de televisie hadden gezorgd voor referenties, dan was de kans groter geweest dat je het product wel had gekocht. Als wij mensen namelijk het product niet kennen, dan gaan wij op zoek naar referenties over het product. Referenties doen ons ervan overtuigen of een product wel of niet goed is.

Ambassadeurs. Als je op een snellere manier meer sales wilt draaien, dan is het van belang dat je weet wie je ambassadeurs zijn zodat je op hun kunt inspelen. Ambassadeurs zijn namelijk tevreden klanten die graag hun ervaring delen met hun vrienden. Als voorbeeld neem ik één van mijn klanten: Hamam Het Oosten

Het succes van Hamam Het Oosten is, dat ze uitstekende kwaliteit leveren en dat mensen altijd vol enthousiasme de Hamam verlaten. Het voordeel hiervan is, dat er een aantal mensen is. dat zo tevreden is over deze Hamam, dat ze maandelijkse zorgen voor nieuwe klanten. Zo komen ze bijvoorbeeld met vrienden en of familie die aan het eind van de dag ook enthousiast de Hamam verlaten. Deze mensen noemen we ambassadeurs. Ambassadeurs delen graag hun ervaring met hun vrienden zonder dat ze ook maar ervan bewust zijn dat ze een grote invloed hebben op hun vrienden. Want hoe vindt jij het als jouw vriend enthousiast naar jou toekomt en vertelt over zijn heerlijke dag bij de Hamam en dat je ook eens mee zou moeten gaan? De kans dat je ja zegt is groot, want je vertrouwt jouw vrienden op hun woorden. Op dit moment ben je dus beïnvloed.

Oke Wouter, leuk om te weten…we hebben dus referenties nodig en ambassadeurs die onze vrienden kunnen beïnvloeden. En HOE zorgen we hiervoor?

Het krijgen van referenties

Er zijn vele manieren om aan referentie te komen. Hieronder een aantal voorbeelden

  • Drukwerkdeal: Als Drukwerkdeal een order heeft geleverd bij een klant, dan vragen ze deze klant om een referentie achter te laten op Trustpilot.
  • Bol.com: Als je een aankoop hebt gedaan bij Bol.com, dan vragen ze of je een referentie wilt achterlaten en daarnaast of je jouw aankoop wilt delen met jouw vrienden
  • Reisoperators vragen altijd nadat je van vakantie terugkomt, of je een referentie wilt achterlaten op hun website.

Zorgen voor Ambassadeurs die hun vrienden beïnvloeden

  • Ambassadeursdag: Organiseer een avond waarbij je al jouw ambassadeurs uitnodigt voor een lekker hapje eten. Tijdens deze avond geef je hen kortingcoupons die ze kunnen uitdelen aan hun vrienden. Om de ambassadeurs extra te motiveren, laat je hen weten dat zij zelf per ingeleverde coupon een bepaalde korting krijgen.
  • Inspreken van een video-referentie: Een tevreden ambassadeur wil graag zijn enthousiasme delen met zijn vrienden. Vraag daarom aan de ambassadeur of je hem een aantal vragen mag stellen voor de camera. Deze referentie kun je daarna plaatsen op bijvoorbeeld jouw Facebook kanaal, zodat andere mensen zien hoe tevreden de ambassadeur is over jouw product.

Als je meer tips wilt over hoe je mensen kunt beïnvloeden tot aankoop, dan raad ik je dit artikel aan.

Ik ben erg benieuwd wat je van dit artikel vindt. Kende jij deze methodes al? En/of heb je andere tips? Laat ze hieronder achter.

 

1 antwoord
  1. Irene Pieper
    Irene Pieper zegt:

    Leuk artikel (inderdaad ook die van vorige week). Wij hebben zelf afgelopen jaar ook ontdekt hoe belangrijk ambassadeurs zijn. Wij hebben een groothandel in sportklimartikelen die wij importeren, waaronder een eigen kledinglijn gericht op de sportklimmarkt. Voor komend jaar hebben we een nog uitgebreider sponsorplan opgesteld waar ambassadors (bij on ‘friends’) een belangrijke rol krijgen. Zij vertellen het voort en niet alleen aan de consument, maar ook aan de inkopers waarvan we afhankelijk zijn.

    Beantwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *