Berichten

Met pijn en plezier in 4 stappen aandacht trekken

Hoe trek jij eenvoudig de aandacht van jouw doelgroep? Ik ben ervan overtuigd dat dit een vraag is die minimaal 1x per week door jouw hoofd spookt.

Wanneer je niet goed weet hoe je de aandacht trekt van jouw doelgroep, dan is de kans groot dat je vele euro’s en tijd investeert in iets wat alleen veel stress, irritaties en frustraties oplevert.

En raad eens.., je ziet de geïnvesteerde euro’s oplopen en het rendement nul blijven. Komt dit je bekend voor en wil je weten hoe je de aandacht trekt van jouw doelgroep mét rendement? In dit artikel behandel ik hoe je dat in 4 stappen doet.

Zo moet het niet!

Er zijn vele verschillende manieren en kanalen om de aandacht te trekken van jouw doelgroep. Vaak is dat ook nog niet eens zo duur. Enkel zit hier direct ook een hele grote valkuil. De valkuil om te denken van: “Ach, ik kan best € 50 euro investeren in socialmedia-adverteren en de advertentie binnen 2 minuten opzetten en lanceren. Het kost immers toch bijna niks!”

Fout gedacht! Sterker nog: je gooit niet alleen geld weg omdat je onvoldoende aandacht besteedt aan je socialmedia-advertentie, met een ondoordachte campagne irriteer je de mensen die je wilt bereiken. Te vaak worden er  jargon en te lange lappen tekst gebruikt.

Hoe het wel moet?

Dat ga ik je nu uitleggen

Dieper gaan dan een “persona”

Van wie wil jij de aandacht via internet? Enkel met een omschrijving als: geslacht, leeftijd, woonplaats, functie, levensstijl en andere personagegevens kom je er niet.

Als je echt de aandacht wilt van jouw doelgroep, dan moet je weten waar zij ’s avonds wakker van liggen. Tijdens mijn mastermind, kreeg ik van mijn businesscoach de bevestiging hoe belangrijk het is om te weten waar daadwerkelijk de pijn van je doelgroep zit.

Zoals mijn businesscoach het zo mooi zegt: “We zijn allemaal emotionele wezens en geen rationele mensen”. En daarin geef ik hem helemaal gelijk!

99% van onze waarneming gebeurt via het onderbewustzijn en 1% via het bewustzijn. Jaja, sommige mensen zeggen dat het anders is, maar dat verandert niet dat wij emotionele wezens zijn.

Je wilt dus altijd het emotionele wezentje aanspreken wanneer je de aandacht wilt trekken van jouw doelgroep.

Je vraagt je nu hoogstwaarschijnlijk af: hoe spreek ik nou het emotionele wezentje aan?  Goed nieuws…dat ga ik je nu vertellen!

[ctt template=”5″ link=”vgAja” via=”yes” ]”We zijn allemaal emotionele wezens en geen rationele mensen”.[/ctt]

#1 Pijn & Plezier

Wat je online ook doet, de boodschap die je de wereld gaat inblazen heeft tot doel de aandacht te trekken van jouw doelgroep. Dat kan gaan om mensen die jou nog niet kennen of mensen die jou al wel kennen. Laten we ervan uitgaan dat je de aandacht wilt trekken van mensen die jou nog niet kennen. Hoe zorg je er dan voor dat ze jouw boodschap gaan lezen?

Een klap in het gezicht? Auw, ja, dat is behoorlijk pijnlijk en daar trek je zeker weten de aandacht mee als je dat op straat doet.

Online is dit niet anders. Je wilt immers mensen bereiken die jou écht nodig hebben. Nou eerlijk gezegd.., ze hebben jou niet nodig. Ze hebben wel een oplossing nodig voor het probleem, de pijn, de slapeloze nachten die ze hebben.

Welke manier van benadering is dan beter?

Optie 1: Koop mijn afslankprogramma en raak binnen 7 dagen al jouw vet kwijt.

Optie 2: Ben jij op dit moment niet tevreden als je in de spiegel kijkt? Schaam jij je voor je lichaam en voel je jezelf onzeker? Zit het bezoekje aan het zwembad, strand of sportschool er ook niet meer in?  Goed nieuws! Jij kunt vanaf volgende maand weer tevreden voor de spiegel staan, je gelukkig voelen en met een zelfverzekerd gevoel naar het zwembad of strand gaan. Hoe? Door nu te kiezen voor ons 3-delige afslankprogramma: 1) Wat eet ik nu echt? 2) Genieten en afvallen tegelijk. 3) Een gezonde toekomst.

Zie je wat het verschil is in bovenstaande 2 opties?

De eerste optie is een echte “Wij van WC-eend”. Met de tweede optie spreek je echt het emotionele wezentje aan. Deze techniek heet ook wel het “Pijn-en-plezierprincipe”

De opbouw van Pijn en Plezier

Zoals je in het voorbeeld hierboven ziet, wil je in je communicatie altijd gebruikmaken van het pijn-en-plezierprincipe. Simpelweg omdat mensen emotionele wezens zijn en geen rationele mensen. Je kunt je wel focussen op een rationeel verhaal in vaktaal / jargon, maar de kans is dan zeer groot dat mensen je bericht zien en weer verder gaan met hun leven. Daarom is het van belang om de opbouw van het pijn-en-plezierprincipe goed te beheersen. Dat ziet er als volgt uit:

Pijn:

  • Wat is de externe pijn van je doelgroep?
  • Wat is de interne pijn van je doelgroep?
  • Wat is de philosophische pijn van je doelgroep

Voorbeeld pijn:

  • Extern: Ben jij op dit moment niet tevreden als je in de spiegel kijkt?
  • Intern: Voel jij je onzeker, verdrietig en schaam je jezelf?
  • Philosophische: Zit het bezoekje aan het zwembad, strand of sportschool er ook niet meer in?

Plezier:

  • Wat is het externe plezier van je doelgroep?
  • Wat is het interne plezier van je doelgroep?
  • Wat is het philosophische plezier van je doelgroep?

Voorbeeld plezier:

  • Extern: Jij kunt vanaf volgende maand weer tevreden voor de spiegel staan.
  • Intern: Je voelt je gelukkig en zelfverzekerd.
  • Philosophische: Je gaat weer naar het zwembad of strand in je mooie bikini!

Wanneer je bovenstaande tactiek integreert in je marketingbericht, neemt de kans op het trekken van de aandacht flink toe!

#2 Wat heb je te bieden?

Na het trekken van de aandacht door middel van het pijn-en-plezierprincipe, moet je nu komen met een goed voorstel. Belangrijk is daarom dat je een voorstel doet dat totaal niet saai is en tevens simpel genoeg om te snappen. Een voorstel waarmee je de interesse wekt van je doelgroep op onderbewustniveau en waarbij het rationele eenvoudig zegt: Let’s do this! Zoals mijn voorbeeld wat ik hierboven gaf: Mijn 3-delige afslankprogramma.

Super gaaf toch!? Uiteraard is het een voorbeeld, maar je ziet hoe eenvoudig bovenstaande 3 stappen eruitzien. Geen jargon, geen lange zinnen. Just straight to the point!

Klinkt eenvoudig toch? Uiteraard is het niet direct appeltje-eitje, want er zit nog een hele strategie achter een goed aanbod. Daar ga ik nu niet te diep op in. Mijn advies voor nu is: Keep it simple and awesome!

#3 Krachtige woorden

Wanneer je jouw pijn-en-pleziertactiek wilt upgraden, dan zijn krachtige woorden, ook wel powerwoorden genoemd, een goede toevoeging. Met powerwoorden maak je jouw tekst nog een stukje krachtiger, waardoor die voor het oog ook eerder zal opvallen. Jouw boodschap moet immers eerst opvallen, voordat mensen hem lezen.

Met de juiste powerwoorden kun je hier voor zorgen! Ik kan nog flink wat alinea’s verder typen over powerwoorden, maar adviseer je gewoon om mijn artikel 167 powerwoorden en 5 krachtige teksttechnieken die aandacht trekken te lezen.

#4 Snufje van Robert Cialdini

De finishing touch van jouw boodschap is het toevoegen van een snufje Robert Cialdini. Als je nog niet bekend bent met de 6 krachtige wapens van Robert Cialdini…lees dan dit artikel.

De krachtige wapens van Robert Cialdini leveren bij mijn klanten altijd vrucht op. 50.000 mensen die het afslankprogramma hebben gekocht, klinkt altijd nog beter dan nul.

Of 2 dagen van een openingsactie waar je enkel € 20 betaalt voor de afslankcampagne klinkt beter dan een openingsactie van € 20 euro. (creëren van urgentie)

Kijk daarom goed welk wapen van Robert Cialdini je toe kunt voegen. Voorkom echter wel dat het een Tell-sell-campagne wordt.

Put it to the mix!

Pijn-en-plezierprincipe, een goed voorstel, krachtige woorden en een snufje van Robert Cialdini, stop deze in je blender en je hebt een héérlijke mix van een boodschap die de aandacht trekt. Voeg uiteraard nog een “korreltje zout toe”, want je moet mijn advies nooit zwart op wit overnemen.

That’s life! Deze tactiek is enorm krachtig, maar je moet zelf testen en nog eens testen. Zoom in op de pijn van je doelgroep en zorg dat ze zich gehoord voelen. Handel uit liefde en laat zien dat je daadwerkelijk een oplossing hebt!

Wees geen “online-marketing wannabe”, maar meen het écht! Zo zul je in ieder geval niet eindigen als 1 van die wannabe’s die dagelijks rondzwerven op socialmedia-kanalen met bullshitboodschappen ;-)

Wil je ook geen dagelijkse marketing stress meer?

Stress wil je niet, want dat is verschrikkelijk! Meld je daarom hieronder aan voor mijn online marketing round-up. Ik garandeer je dat je dan binnenkort nog slechts 1/10 van je tijd bezig bent met marketing en 9/10 van de tijd met jouw passie.

6 STEPPS voor viraliteit en sociale besmettelijkheid

Speelt bij jou ook vaak de vraag waarom het één wel viraal gaat en het ander niet? Waarom het ene restaurant 1 dag na de opening helemaal vol zit en een ander restaurant na 5 jaren nog steeds zijn uiterste best moet doen om het vol te krijgen? Waarom een bericht op een Facebookpagina duizenden keren wordt gedeeld en die van jezelf maar 4x?

Om hier een antwoord op te geven heb ik voor jou dit artikel geschreven dat over de 6 STEPPS gaan. Op basis van deze 6 STEPPS vergroot je de kans op viraliteit en sociale besmettelijkheid.

De 6 STEPPS dr. Jonah Berger

Zelf was ik al een hele lange tijd zoekende naar het antwoord op de vraag waarom bepaalde content wel viraal gaat en andere niet? Verschillende boeken gaven mij geen helderheid, maar dr. Jonah Berger met zijn boek “Contagious” heeft hij mij laten zien wat nou daadwerkelijk de 6 stappen tot succesvolle content zijn. Stappen die jezelf eenvoudig kunt implementeren zonder dat je een groot online-marketingbureau nodig hebt. Het is net zoals Robert Cialdini die kwam met het boek Invloed. Dit waren eenvoudig te implementeren tips. Wanneer je zijn boek hebt gelezen dan kan ik je in ieder geval alvast vertellen dat je deze 6 STEPPS geweldig gaat vinden!

Sociale invloed en mond-tot-mondmarketing

Met de digitale kanalen hebben jouw klanten een enorm sterk wapen in bezit. Namelijk het wapen van online mond-tot-mondmarketing. Volgens de statistieken bekijkt 92% van de mensen referenties voordat ze hun aankoop doen en volgens Jonah Berger is mond-tot-mondmarketing de drijvende kracht achter 20 tot 50% van alle aankoopbeslissingen.

Wat we vaak online zien, is dat bepaalde informatie enorm vaak wordt gedeeld. Het begint bij één persoon die begint met delen en daarna wordt het door zijn netwerk overgenomen en de daarop volgende netwerken en voordat je het weet is een bericht viraal gegaan. Viraliteit is vele malen interessanter dan adverteren. Dankzij viraliteit kun je besparen op je advertentiebudget en heeft het nog 2 andere voordelen:

  • Informatie die gedeeld wordt is vele malen aantrekkelijker / persuasiever omdat het wordt gedeeld door onze vrienden. Vrienden zijn mensen die we eerder vertrouwen, waar we eventueel op lijken (sympathietechniek Robert Cialdini) en waardoor we sneller hun informatie opvolgen.
  • Het is vele malen gerichter dan adverteren zelf. Mensen maken namelijk zelf de afweging of ze informatie wel of niet zullen gaan delen. Hierbij is de afweging al gemaakt of de informatie wel of niet waardevol is.

Wil je op basis van bovenstaande gaan voor viraliteit en het vergroten van je mond-tot-mondmarketing, hoe pak je dit dan aan? Is er een daadwerkelijke formule van viraliteit? Nee…mogen we dan uit gaan van geluk? Nee, dat ook niet volgens Jonah Berger. Er zijn namelijk bewezen principes in de B2B- en B2C-markt die beschikken over de elementen die zorgen voor sociale besmettelijkheid. Deze 6 principes laat ik jou nu zien.

#1 Social currency

Je maakt het vast en zeker regelmatig mee dat je iets ontzettend graag wilt delen. Toen ik mijn nieuwe huis kocht in Hengelo jeukten mijn handen enorm om al mijn vrienden via Facebook op de hoogte te brengen. Gekeken naar mijn eigen gedrag en tevens vanuit de psychologie, zien wij dat alles wat wij delen gekoppeld is aan ons online-imago. De social-mediakanalen die in deze tijd helemaal booming zijn, zijn ontstaan vanuit de behoefte om informatie te delen, over nieuwe kleding, de heerlijkste pizza, dé favoriete vakantie of recent belangrijk nieuws.

Maar waarom delen wij zo graag informatie? Dankzij een onderzoek van Mitchell en Tamir is het nu voor ons duidelijk geworden waarom wij zo graag onze persoonlijke mening over iets delen. Het delen van onze persoonlijke mening zorgt er namelijk voor dat het gedeelte in onze hersens wordt geactiveerd dat ook wordt geactiveerd bij beloningen zoals eten en geld. Dit betekent dus dat wanneer wij een persoonlijke mening delen, dat dit gevoel hetzelfde is als een heerlijke taart. Sterker nog: de deelnemers aan het onderzoek kozen voor een lagere uitbetaling wanneer ze hun mening mochten delen met de onderzoekers zelf.

Nu is simpel voor jou de vraag dus: hoe zorg je ervoor dat je social currency activeert? Er zijn 3 manieren:

1. Innerlijke opmerkelijkheid

Wanneer je wilt dat mensen erover gaan praten, moet je ervoor zorgen dat je ze verbaast. Verbazing kan ontstaan door het ontbreken van het verwachtingspatroon. Denk maar aan iets wat héééél goedkoop is en laat dat product nou eens geweldig zijn! Of wat dacht je van de stunt van Zeeman. Wat een slimme techniek voor innerlijke opmerkelijkheid!

2. Game-principes

Foursquare was enkele jaren niets voor niets een succes. Hoe vaker je incheckte op een bepaalde locatie, hoe meer badges je kreeg en waar jij het meest incheckte werd je burgermeester van de locatie. Door het integreren van game-principes zorg je ervoor dat mensen er vaker gebruik van gaan maken, simpelweg omdat het leuk is!

3. Laat mensen zich een insider voelen

Deel een geheimpje met jouw doelgroep wat niemand weet. Een leuk voorbeeld uit het boek: er is een bar in New York waarvan de ingang zich achter een hotdogrestaurant bevindt. Wanneer je bij deze bar binnen wilt gaan, moet je eerst in een oude telefooncel stappen die vrijwel niet opvalt omdat hij onderdeel uitmaakt van het interieur. Wanneer je deze telefooncel binnenstapt, moet je de haak van de hoorn nemen en het “getal 3” draaien. Vervolgens spreek je via de telefoon je reservering in en op dat moment gaat de achterkant van de telefooncel open en kom je binnen in de geheime bar die“Please don’t tell” heet.

 

#2 Triggers

Wat je niet wilt is dat mensen enkel één keer over jou praten. Je wilt “Top of mind” zijn en je wilt ervoor zorgen dat mensen over jou blijven praten. Om hiervoor te zorgen dien je gebruik te gaan maken van triggers. Triggers die je koppelt aan een bepaald onderwerp of een gebeurtenis waar mensen vaak mee te maken hebben.

4 uur Cup-a-Soup

Maak de zin maar af: 4 uur……..! Een super slimme marketingtechniek van het merk Cup-a-Soup. Door hun slimme reclames hebben ze hun product gekoppeld aan het tijdstip van 4 uur in de middag.

It’s Friday – Rebecca Black

Wanneer je onderstaand nummer van Rebecca Black afspeelt, zul je hoogstwaarschijnlijk denken “wat een verschrikkelijk nummer”. Toch was dit nummer in 2011 één van de meest virale nummers op YouTube met meer dan 300.000.000 bekijkers.

Waarom is dit nummer viraal gegaan? Wanneer we kijken naar onderstaande statistieken, zien we misschien wel het antwoord op deze vraag. Wat je namelijk ziet is dat de video het meest werd bekeken op vrijdag. Hee, laat dit nou precies zijn waar de video overgaat ;-)

Rebecca-Black-it's-friday-stepps-formule-marketing

#3 Emotie

Door een heftige emotie op te wekken bij jouw doelgroep, neemt de kans op het delen van informatie toe. Het delen van emoties helpt ons namelijk verbinden met vrienden. Toen ik de video van Susan Boyle bekeek op YouTube, kwam er zo’n sterke emotie van: Aww & WTF! dat ik het wel moest delen met mijn vrienden omdat ik wilde dat zij er hetzelfde over zouden denken. En je raadt het al… mijn vrienden dachten er precies hetzelfde over, waardoor wij het gevoel hadden dat wij samen iets deelden, we gelijk zijn qua interesses en het onze sociale connectie verbeterde.

Wat je dus wilt doen is het opwekken van een heftige emotie bij jouw doelgroep. Positieve emoties zoals vreugde, verrassing “awe” worden iets vaker gedeeld dan negatieve emoties zoals boosheid, angst e.d. Toch moet je je niet blindstaren op deze statistieken want soms zien we dat negatieve emoties zorgen voor meer viraliteit. Enkele weken geleden heb ik een artikel geschreven over hoe je door middel van powerwoorden en inspelen op emoties kunt zorgen voor meer aandacht.

Interessant artikel: 167 powerwoorden en 5 krachtige teksttechnieken die aandacht trekken

#4 Publiek

Als iets gebouwd is om te laten zien, dan is het gebouwd om te groeien. Wanneer je wilt dat mensen praten over jouw product of dienst, dan is het van belang dat je het toegankelijk maakt voor iedereen. Hoe vaker wij namelijk iets zien, hoe belangrijker het voor ons gaat worden. Ikzelf als festivalliefhebber heb dit met een feestje waar ik zelf nog niet eerder ben geweest. Hoe meer vrienden laten zien dat ze er naar toe gaan, hoe sneller ik hun gedrag overneem (sociale bewijskracht). Belangrijk is dus ook om ervoor te zorgen dat iedereen jouw product of dienst kan zien / waarnemen.

Steve Jobs stelde aan zijn team de juiste vraag: “Wat is belangrijker, een logo hebben dat er op de juiste manier uitziet voor de gebruiker wanneer de laptop dicht is of voor de mensen die de gebruiker aan het werk zien wanneer de laptop opengeklapt is?” Hun antwoord was om zich te richten op de mensen die de laptop van de achterkant ervaren. Zorg er dus voor dat je jouw product / dienst publiek maakt!

Apple Laptop 6 STEPPS marketing

# 5 Practical value

Iedere keer weer als ik optreed als spreker, heb ik het erover hoe belangrijk waardevolle informatie is. Informatie die namelijk interessant en nuttig voor ons is, zullen we eerder delen met ons netwerk. We helpen mensen om ons heen namelijk graag. Wanneer je kijkt naar de “deel-en-win-acties” die nog vaak gebruikt worden via de social-mediakanalen, zie je al snel dat niet iedereen meer deelneemt. Naar mijn mening komt dit omdat deze acties vaak niet interessant voor ons netwerk zijn en wij ze niet met deze onnodige informatie willen irriteren.

Waar social currency gaat over het delen van informatie die positief is voor onszelf, gaat practical value over de waarde voor ons netwerk. Waarde in de vorm van bijvoorbeeld handige tips hoe je vriend meer tijd kan besparen met schoonmaken of hoe hij geld kan besparen met een aantrekkelijke kortingsactie in de winkel.

Een practical value die je kunt inzetten is het opzetten van een blog waarin je waardevolle informatie deelt, een andere voor de hand liggende practical value is bijvoorbeeld een aanbieding. Belangrijk hierbij te weten is de theorie van Kahneman en Tversky genaamd “de prospect-theory”. Deze theorie gaat over iets waar wij simpelweg dagelijks mee te maken hebben namelijk: of iets nou een goede aanbieding is of uitermate duur.

Prospect-theory: Wij evalueren dingen niet aan de hand van absolute waarden, maar aan de hand van een vergelijking met een eerder vastgestelde standaard die we “referentiepunt” noemen. Zonder referentiepunt kunnen we namelijk niet zien of iets goedkoop of juist onwijs duur is. Daarbij blijkt uit onderzoek dat wanneer er ergens het woord “uitverkoop” staat hierdoor de omzet aanzienlijk stijgt (onderzoek van Anderson en Simester), zelfs zonder dat er daadwerkelijk iets aan de prijs is aangepast. Belangrijk te weten is wel dat wanneer je jouw hele winkel volplakt met “aanbiedingen” dat dit een negatief effect veroorzaakt. Dus niet doen! ;-)

De regel van 100

We geven allemaal wel eens korting, maar wist jij dat achter het geven van een goede korting die mensen daadwerkelijk ook goed waarnemen, een gehele psychologie ligt? Onderzoekers hebben namelijk uitgevonden dat een korting er anders uitziet in absolute percentages (%) of valuta (€, $ etc) afhankelijke van de originele prijs. Wanneer je gebruik maakt van kortingen, is het een pre om de volgende vuistregel te gebruiken: wanneer de prijs van een product onder de € 100 ligt, kies dan voor een uitdrukking in percentage waardoor de korting hoger lijkt. Wanneer de prijs van een product boven de € 100 ligt, maak dan gebruik van een absoluut getal omdat dit aantrekkelijker overkomt.

Voorbeeld de regel van 100: Wanneer je een boek verkoopt van 25 euro dan is een korting van € 2,50 een klein bedrag. Wanneer we nu in plaats van het bedrag kiezen voor percentage: Een boek met 10% korting, dan komt het al vele malen aantrekkelijker over. Of wat dacht je van een Macbook Air die  € 1800 kost en waar je 10% korting krijgt? Beter hier kun je kiezen voor valuta zoals: € 180 euro korting op de Macbook Air van € 1800,-

Zie je bij jezelf het verschil hoe je de kortingen waarneemt?

Korting geven? < 100 is percentage (%) gebruiken en > 100 is valuta (€, $) gebruiken.

#6 Stories

Wanneer je wilt dat jouw doelgroep iets goed onthoudt, dan kun je het beste gebruikmaken van verhalen. Storytelling is een begrip dat sinds enkele jaren net zoals contentmarketing niet meer weg te denken is. Verhalen overtuigen eerder dan saaie / normale berichten. In het boek “Contagious” wordt verteld over het verhaal van “Paard van Troje” waarbij een boodschap verwikkeld is in een interessant verhaal. Wanneer we interessante verhalen horen, dan willen we weten hoe het eindigt. Een goed verhaal nemen we vaak niet in twijfel.

Daarbij is een verhaal vele malen leuker en tevens ook interessanter. Denk maar eens aan het verhaal van de 3 varkentjes die een huis hadden gebouwd. Het eerste varkentje had het huis van stro gebouwd,  het tweede varkentje van stokjes en het derde varkentje had heel veel tijd gestoken in het bouwen van een huis van steen. Uiteindelijk wanneer de boze wolf kwam, blies hij de eerste 2 huisjes omver enkel het derde huisje kon hij niet omverblazen omdat het van steen was. Het moraal van het verhaal: inspanning loont.

Ik kan tegen jou zeggen dat inspanning loont, maar juist door middel van een verhaal onthoud je het beter en komt het ook vele malen beter over.

Voorbeeld Subway en Stories

Subway heeft in hun broodjeswinkel 7 subs met minder dan 6 gram vet. Echter zal niemand het hier warm van krijgen en je vertelt dit al helemaal niet door aan je vrienden (practical value). Echter is het verhaal van Jared Fogle, hoogstwaarschijnlijk wel een verhaal wat je gaat doorvertellen. Door slechte eetgewoontes en weinig trainen woog Jared op een gegeven moment 193 kilo. Omdat hij zo zwaar was, koos hij specifiek welke lessen hij ging volgen op school om zo enkel naar de lessen te gaan waarbij de stoelen groot genoeg waren. Dankzij een vriend die hem liet weten dat het zo echt niet meer verder kon, koos hij ervoor om op het “Subway Dieet” te gaan dat hij zelf verzonnen had. Tijdens dit dieet ging hij dagelijks enkel nog subwaybroodjes eten. Het resultaat? Na 3 maanden was hij bijna 46 kilo afgevallen! Maar hier stopte hij niet. Hij ging verder waardoor zijn broeken van zijn kont afzakten. Hij ging van 60 inch middel naar een normale 34 inch middel. Danzkij zijn dieet viel hij meer dan 111 kilo af!

Het verhaal van Jared Fogle is zo entertainend dat zelfs mensen het erover hebben wanneer het niet gaat over afvallen. Het verhaal wordt gedeeld vanwege de verschillende STEPPS-technieken namelijk: het is opmerkelijk (social currency), roept verbazing en verwondering op (emotie) en zorgt voor waardevolle informatie over gezond fast food (practical value). Mensen praten daarbij niet over Jared omdat ze Subway willen helpen, maar Subway profiteert wel van het positieve verhaal.

Belangrijke tips voor een goede story

  • Bouw je eigen Trojan Horse, maar houd goed in de gaten dat het zorgt voor waardevolle viraliteit.
  • Jouw eigen bericht in het verhaal moet ontzettend belangrijk zijn zodat ze niet het verhaal zonder jouw bericht kunnen vertellen. Ongeveer 70% van de details van een verhaal gaan verloren in de eerste vijf tot zes keer dat het wordt doorverteld.
  • Zorg ervoor dat je verhaal beschikt over de volgende STEPPS: social currency, emotie, public, practical value, maar vergeet niet om je eigen bericht in het verhaal te stoppen.  Zorg ervoor dat jouw belangrijke bericht op een slimme manier in het verhaal wordt verwerkt zodat ze het verhaal niet zonder jouw bericht kunnen vertellen.

En nu aan de slag!

Je hebt in dit artikel kunnen zien hoe de 6 STEPPS kunnen zorgen voor viraliteit en sociale besmettelijkheid. Vele van deze tips zijn vrij eenvoudig te implementeren in je huidige marketing. Neem het niet zwart op wit over, maar ga voor jezelf testen wat wel en wat niet werkt. A/B-test met advertenties bijvoorbeeld waarbij je kijkt hoe de verschillende 6 STEPPS werken en tevens zorgen voor resultaat. Om dit artikel inspirerend af te ronden laat ik je nog een aantal slimme marketingvideo’s zien van bedrijven die slim weten om te gaan met de STEPPS-formule.

Blendtec

Het bedrijf dat mixers verkoopt is een goed voorbeeld van de STEPPS-formule. Hun video’s worden over de 12.000.000 bekeken. Waarom? Omdat ze supergrappig zijn en daardoor gaat vrijwel iedere video van hun viraal.

Air New Zealand

Ik hoop dat er een dag komt dat ik mag meevliegen met Air New Zealand! De standaardveiligheidsfilmpjes van Nederlandse vliegtuigmaatschappijen komen mij de neus uit ;-) Maar wat dacht je van onderstaande filmpje? Meer dan 12.000.000 keer bekeken!

Klaar voor het creëren van viraliteit door middel van de 6 STEPPS?

Ik ben erg benieuwd of de tips in dit artikel jou kunnen helpen bij het creëren van viraliteit. Laat je reactie hieronder achter.

Wil jij leren hoe je jouw doelgroep online beïnvloedt? Er zijn technieken die enorm krachtig zijn en waar veel grote bedrijven al lange tijd gebruik van maken. In dit artikel lees je er meer over. In het vorige artikel hebben we het gehad over: Marketing en de kracht van (peripheral) perceptie. Wanneer je nog niet bekend ben met perceptie dan raad ik je aan om dat artikel even door te nemen, maar ook de twee artikelen daarvoor sluiten aan op het thema beïnvloeden.

Vandaag ga ik jou dus beïnvloedingstechnieken leren op basis van perceptie!

Mentale concepten

In het tweede artikel heb ik het gehad over hoe belangrijk het is om de waarde van jouw product of merk te verhogen. Het verhogen van de waarde heeft niet altijd te maken met wat het product zelf kan. Je kunt namelijk ook slim gebruikmaken van mentale concepten. Wanneer ik jou een roos zou toesturen, wat voor gevoel krijg je er dan bij? Vaak geeft een mooie rode roos een gevoel van liefde, dit komt hoogstwaarschijnlijk omdat je al vaker een roos hebt gekregen in het teken van liefde. Doordat deze situatie vaker voorkwam, koppelen wij bepaalde waardes aan objecten. Een ander goed voorbeeld zijn ronde logo’s. Wist jij dat ronde logo’s als harmonischer en minder agressief worden gezien dan hoekige logo’s? Situaties die zich al eerder hebben afgespeeld of die wij hebben meegekregen van onze ouders beïnvloeden ons tot op de dag van vandaag. Belangrijk bij mentale concepten is dus altijd dat je kijkt naar de betekenis achter een mentaal concept en op basis daarvan maak je de keuze of dit mentale concept wel of niet aansluit op jouw product. Als het niet aansluit, kan dit schadelijk zijn voor jouw product.

Succesvolle case Hasseröder bier

Hasseroder mentale concept media psychologie

Toen het bierbedrijf Hasseröder hun halve-liter-bierflesjes ging updaten, hebben ze ervoor gekozen om de hals van het flesje van een ronde vorm aan te passen naar een zeshoek. Ze deden dit om de waarde van de waarneming toe te laten nemen (de hals met de zeshoek) om zo meer te verkopen. Zoals ik jou zonet al heb geleerd, zie je al direct dat de switch van de ronde vorm naar de zeshoek te maken heeft met mentale concepten. Wanneer we namelijk kijken achter het mentale concept van de zeshoek en hoe wij dat waarnemen dan blijkt uit onderzoek het volgende: de zeshoek zorgt ervoor dat mensen het waarnemen als een product met meer potentie én de rechthoekig vorm wordt waargenomen als sterker en meer mannelijk dan een ronde hals.

Het uiteindelijke mentale concept van de zeshoek van Hasseröder zorgt ervoor dat het mannelijker overkomt. Dit in combinatie met hun slogan “Omdat wij mannen weten waarom”, zorgt dat de waarneembare waarde voor mannelijke bierdrinkers toeneemt. 

Niet-succesvolle case Tropicana

Net zoals Hasseröder is het fruitsapmerk Tropicana ook bezig geweest met de rebranding van de verpakking. Deze rebranding was echter een totale flop omdat de onjuiste mentale concepten werden geactiveerd. Wanneer we namelijk kijken naar het nieuwe design zien we dat de hoofdafbeelding op het pak een glas met sinaasappelsap is. Echter wanneer we kijken naar dit glas dan zien we dat het een glas is dat we niet iedere dag zien. Ik zie het zelf alleen wanneer ik vraag om sinaasappelsap in een restaurant of bij een trouwerij. Voor vele mensen staat dit mentale concept dan al snel voor bijzondere gelegenheden. Daarnaast geeft het pak ons niet het gevoel dat de sinaasappelsap vers is. Omdat Tropicana wel meer luxe wilde uitstralen maar zich daarbij ook richtte op families was deze rebranding een grote fail.

Het oude design van het pak leverde wel de juiste waardes van de mentale concepten op: het blaadje naast de sinaasappel activeert bij ons het concept van “versheid”. Wanneer je namelijk sinaasappels plukt dan zul je deze blaadjes ook zien. Daarnaast zorgt het rietje met de rode kleur voor het concept van iedere-dag-gebruik. Rietjes geven wij namelijk vaak aan onze kinderen (wanneer we deze hebben) als ze iets drinken uit een groot glas. Zo zie je dan ook maar dat de oude verpakking beter was dan de nieuwe verpakking.

Interessant toch, de kracht van mentale concepten?

Aandacht winnen op basis van waarde

Nu je weet wat de kracht van mentale concepten is en je tevens in de vorige artikelen hebt gelezen hoe je waardes kunt verhogen, is de kans groot dat je nu met de vraag zit: waar baseren wij onze keuzes op en waarom verkiezen wij de ene advertentie boven de andere? Ten eerste heeft dit natuurlijk allemaal te maken met de waarde van een product en ten tweede en hele belangrijke: het doel van de consument. Een eenvoudig voorbeeld is een dag uit het leven van jou toen je op de snelweg reed en je kreeg enorme trek. Waar ging jou aandacht toen naar uit? Naar de kleuren rood en geel van de McDonalds die hoog boven de struiken en bomen uitstaken? De kans is groot, in ieder geval bij mij wel ;-)

Wanneer we dit nu vanuit de psychologische kant bekijken dan begint het allemaal met de inkomende peripheral signalen die verwerkt worden door de automatische piloot. De automatische piloot scant de omgeving, verwerkt en evalueert alle inkomende informatie en gaat vanuit die informatie kijken of het matcht met onze behoeftes en doelen. Wanneer het niet past, dan koppelt onze automatische piloot er een hoge waarde aan en er gaat een seintje naar onze ogen die vanuit daar de focus leggen op hetgeen wat van hoge waarde voor ons is.

Dus daarom…zo belangrijk!

Nu je het bovenstaande hebt gelezen, begrijp je hoogstwaarschijnlijk waarom waarden van producten zo belangrijk zijn. Wij hebben allemaal namelijk een doel en wij zoeken een weg naar dit doel. Simpel gezegd: onze attentie gaat uit naar hetgeen wat op dat moment voor ons van belang is. Weten waar peripheral perceptie voor staat is van enorm belang wanneer je de aandacht wilt trekken van jouw doelgroep. Daarbij is het dan van belang dat je weet welke mentale concepten je wilt activeren bij mensen. Wanneer mensen bijvoorbeeld op zoek zijn naar Grolsch-bier dan zoeken ze naar groene flesjes, maar wat nou als Grolsch de kleur verandert naar bijvoorbeeld rood? We zouden dan totaal over de flesjes van Grolsch heenkijken. Een overdreven voorbeeld maar zo zie je wel hoe wij geprogrammeerd zijn.

De automatische piloot is de poortwachter van onze marketingberichten

The Pop-out effect – attentie wordt ook geactiveerd door contrast

Het toepassen van contrast is ook een techniek om de aandacht te trekken van jouw doelgroep. Kijkende naar de afbeelding hieronder wil ik jou vragen om te zoeken naar de letter “Q” en “F”.

Hoogstwaarschijnlijk heb je de letter “Q” snel kunnen vinden en kostte het redelijk wat tijd voordat je de letter “F” had gevonden. Dit alles heeft te maken met contrast. De letter “F” heeft namelijk veel weg van alle “E’s” die je ziet en de letter “Q” juist niet. Ons visuele systeem wordt aangetrokken door contrast. Zonder contrast kunnen wij objecten niet scheiden van de achtergrond. Enkele maanden geleden schreef ik hier een belangrijk artikel over: 5 tips voor landingspagina’s die wel converteren. Ook hier werd duidelijk aangegeven hoe belangrijk het is om bij buttons en contactformulieren de juiste kleuren te gebruiken.

Enkel met het gebruikmaken van contrast kom je er niet. Want je moet er namelijk altijd voor zorgen dat het product aansluit op het doel van jouw doelgroep. Zo zou ik bijvoorbeeld vele malen gemakkelijker jouw aandacht kunnen winnen wanneer ik gebruik zou maken van een oranje logo. Enkel heb ik gekozen voor de kleur blauw omdat deze staat voor vertrouwen en autoriteit. Kijkende naar mijn klanten waarvoor ik maandelijks de online-marketingactiviteiten uitvoer, is het hebben van vertrouwen in de samenwerking met een online-marketingexpert belangrijk. De kleur blauw sluit dus precies aan op hun doel.

Perceptuele vloeiendheid voegt waarde toe

Wanneer je kijkt naar onderstaande afbeeldingen, welk  zou dan zorgen voor de hoogste koopintentie?

Mijn voorkeur zou direct uitgaan naar de linkerafbeelding. En die van jou? Rechts? Dit alles heeft er mee te maken of je links- of rechtshandig bent. Zelf ben ik linkshandig dus wanneer ik kijk naar bovenstaande afbeelding dan zou ik van mening zijn dat de linkerafbeelding zou zorgen voor een hogere verkoop. Enkel zijn wij linkshandige mensen in de minderheid dus zou het slimmer zijn om voor de rechterafbeelding te gaan. Of je moet je enkel willen richten op de doelgroep linkshandigen ;-) Wetenschappers noemen dit ook wel perceptuele vloeiendheid want dat wat we kennen kost ons minder moeite om te verwerken en wordt daarom door de automatische piloot ook hoger gewaardeerd.

Perceptuele vloeiendheid in marketing

Wanneer je een bakker bent dan was bovenstaande voorbeeld voor jou al interessant. Stel dat je een ander product of dienst verkoopt dan is zorgen van consistentie in je marketinguitingen ook belangrijk. Wanneer iemand jouw advertentie via Facebook ziet en bijvoorbeeld jouw logo in zijn geheugen opslaat, kan dat nuttig zijn als hij de volgende dag in de winkel staat en moet kiezen voor welk product hij gaat. Hij ziet jouw product daartussen met het logo dat hij de dag eerder zag. Hierdoor kost het minder moeite om jouw product te herkennen en om de informatie te verwerken. De potentiële koper kan dan eerder kiezen voor jouw product omdat deze hoger wordt gewaardeerd, zie voorbeeld hierboven.

Belangrijk dus bij perceptuele vloeiendheid

Zorg ervoor dat informatie eenvoudig verwerkt kan worden. WANNEER JE ENKEL GEBRUIKMAAKT VAN HOOFDLETTERS, ZORG JE ERVOOR DAT DE AUTOMATISCHE PILOOT DEZE INFORMATIE MINDER EENVOUDIG KAN VERWERKEN dan wanneer je enkel gebruik maakt van kleine letters. En hierdoor zal dan ook sneller de voorkeur uitgaan naar kleine letters. Waarom? Vrijwel alle informatie die wij dagelijks binnenhalen bestaat uit kleine letters en wij zijn daar daarom ook meer bekend mee. Dit zorgt er dan direct voor dat wij informatie sneller kunnen verwerken, waardoor onze automatische piloot het hoger zal waarderen.

Gezichten van zijn hoge waarde

Je hebt vast en zeker wel eens een gezicht in een auto gezien toch? Van die boze ogen of stoere ogen? In marketing wordt er veel gebruikgemaakt van gezichten. Gezichten hebben namelijk een speciale waarde in onze hersenen. Het zien van een (goed/aantrekkelijk) gezicht activeert het beloningssysteem in onze hersenen. Maar niet alleen dat, er is namelijk ook een gedeelte in de hersenen dat zich bezighoudt met gezichten. Dit gedeelte van de hersenen (fusiform gyrus) wordt iedere keer geactiveerd wanneer we gezichten zien. Hierbij moet je denken aan gezichten van mensen, via advertenties, maar ook die van dieren, cartoons en natuurlijk niet te vergeten de emoji’s ;-)

TUI Logo met een glimlach - media psychologie

Omdat gezichten het beloningssysteem activeren en daarom ons ook belonen qua gevoel, kijken we er ook eerder naar. Dus je begrijpt al snel dat wanneer je gebruikmaakt van gezichten in een advertentie mensen er eerder naar kijken. In een eerder artikel dat ik heb geschreven had ik het ook over gezichten, de kant die ze opkeken en hoe dit ons beïnvloedt. Wanneer we namelijk onderstaande afbeelding van de baby zien, dan zul je zien dat wij eerst naar de ogen van de baby kijken en dan kijken waar de baby naar kijkt.

Baby eye tracking 2

Morphing met bekende gezichten

Dat marketeers dus slim inspelen op het gebruikmaken van gezichten is hierboven duidelijk te lezen. Maar wist jij ook dat marketingbedrijven gebruikmaken van een digitale manipulatietechniek genaamd “morphing”? Bij deze techniek pakken ze gezichten van een onbekende en een bekend persoon. Enkele belangrijke elementen van de bekende persoon ‘zetten’ ze over het gezicht van de onbekende persoon. Grappig hierbij is dat de manier van hoe mensen over de bekende persoon denken wordt overgenomen voor de onbekende persoon. Zo was er een experiment waarbij 35% van het gezicht van Tiger Woods werd overgenomen door een onbekend persoon. De resultaten hiervan waren dat het gezicht werd waargenomen als meer betrouwbaar. Teruggaande naar een eerder punt in dit artikel, zien we dat de techniek van morphing gaat over iets wat bij ons al bekend is. De ene persoon is bij ons al bekend en door elementen over te nemen naar een onbekend persoon heeft onze automatische piloot al een indruk van bekendheid.

Perceptie en prijzen

Als laatste techniek van vandaag wil ik het met jou hebben over prijzen en perceptie. In een eerder artikel zag je bijvoorbeeld al hoe het weglaten van een euroteken ervoor kan zorgen dat wij prijzen als minder hoog zien. Maar wist je ook dat wanneer de kortingsprijs verder van de normale prijs staat we dan ook het gevoel hebben dat het prijsverschil groter is? Nummers die horizontaal vertoond worden kunnen we eenvoudiger en sneller lezen, omdat boeken, teksten en dergelijke allemaal op de horizontale manier vertoond worden. Als we een groot nummer willen illustreren met onze handen, wordt de afstand tussen beide handen groter. Gesproken dus over “bekendheid”.

Belangrijk bij het vertonen van prijzen is dat je rekening houdt met de zogenaamde “Weber-Fechner Wet”. Deze wet gaat over hoe hoger een nummer is, hoe kleiner het waargenomen verschil is. Stel dat je een online-marketingbedrijf bent en je verkoopt een online-marketingstrategie voor € 14.000 en geeft daarbij de klant een korting van € 50,- dan zal dit geen invloed op hem hebben omdat het waargenomen verschil te klein is. Maar stel dat ik online-trainingen verkoop voor € 99 waarbij de klant een korting van € 50 krijgt, dan zal dit veel meer impact hebben. Dit gezegd hebbende, zou het bij de online-marketingstrategie beter zijn om geen korting te geven, omdat ik hier zelf geld mee verlies en de klant het niet ervaart als een werkelijk verschil.

En nu aan de slag!

Ik hoop dat je op basis van dit artikel nieuwe technieken hebt geleerd die je kunt implementeren in jouw huidige online-marketingactiviteiten. Wanneer dit jouw eerste artikel was dat je hebt gelezen dan adviseer ik jou om ook de andere delen in deze serie te lezen.

Dit artikel is geschreven naar aanleiding van het gelezen boek Decoded van Phil Barden. Credits gaan dan uiteraard ook uit naar deze schrijver. Uiteraard zijn deze technieken tevens door mezelf getest in de praktijk zodat ik weet waar ik over spreek. 

167-powerwoorden-en-5-krachtige-teksttechnieken-die-aandacht-trekken

Even snel een artikel of een bijdrage op LinkedIn schrijven, een zakelijke Facebookupdate maken of een e-mailmarketingcampagne de deur uit doen. Vaak doen we dingen snel zonder dat we goed letten op de woorden die we gebruiken. Herken je dit bij jezelf? Of ben jij je bewust van de woorden die je gebruikt om de aandacht te winnen van jouw doelgroep?

Wanneer je de aandacht van jouw doelgroep wilt winnen, de openratio van je e-mailmarketingcampagne wilt verhogen of meer traffic vanuit social naar jouw website wilt genereren, dan moet je nu goed opletten want ik ga jou vertellen over de belangrijke powerwoorden.

#1 De kopieermachinestudie

Vele jaren geleden toen ik nog een kleine jongen was, fietste ik iedere woensdag naar de muziekschool. Daar aangekomen plugde ik mijn gitaar in de versterker en begon ik de liedjes te spelen die ik als opdracht had meegekregen van mijn muziekleraar. Wanneer ik de nummers goed onder de knie had, kreeg ik een nieuw muziekstuk aangewezen van hem en kreeg daarbij tevens de opdracht om deze beneden te kopiëren zodat ik thuis goed kon oefenen.

Helaas toen wist ik nog niks van het geheime woord dat mij flink wat tijd kon besparen… zelf stond ik namelijk vaak in de rij van veel mensen die wilden kopiëren. Je bent nu vast en zeker nieuwsgierig naar het geheim, is het niet? Tijdens het onderzoek van de kopieermachine (onderzoek door psycholoog Ellen Langer), was er een onderzoeker die wachtte totdat er een persoon was die iets wilde kopiëren. Net voordat die persoon bij de kopieermachine aankwam, sneed de onderzoeker hem af, keek de onderzoeker naar de persoon en stelde hij één van onderstaande vragen:

  • Versie 1: Sorry, ik heb maar 5 kopieën nodig, mag ik even voor ?
  • Versie 2: Sorry, ik heb maar 5 kopieën nodig, mag ik even voor, omdat ik haast heb?
  • Versie 3: Sorry, ik heb maar 5 kopieën nodig, mag ik even voor, omdat ik deze kopieën moet maken?

Wanneer we kijken naar versie 3, dan zien we dat dit eigenlijk nergens opslaat. Iedereen die voor een kopieermachine in de rij staat staat moet immers dingen kopiëren ;-) Toch stelde de onderzoeker deze vraag om een reden te verzinnen waarom hij voor zou mogen. De resultaten?

  • Versie 1: 60% van de mensen liet de onderzoeker voor
  • Versie 2: 94% van de mensen liet de onderzoeker voor
  • Versie 3: 93% van de mensen liet de onderzoeker voor

Één van de meest krachtige woorden: “omdat”

Bovenstaand onderzoek maakt duidelijk dat het woord “omdat” één van de meest krachtige woorden is. In het boek “Invloed” beschrijft Robert Cialdini dat wanneer wij iemand vragen om iets voor ons te doen, de kans groter wordt dat diegene iets voor ons doet als wij ook daadwerkelijk een reden geven. Mensen willen simpelweg een reden hebben om iets voor een ander op te pakken.

Hoe integreer je “omdat” in de marketingwereld?

Het woord “omdat” kun je goed integreren in marketing, wanneer je wilt dat mensen daadwerkelijk ook iets voor jou gaan doen. Denk hierbij aan: 1. Referentieverzoek via LinkedIn Beste Marc, Wil jij een referentie over onze prettige samenwerking achterlaten op mijn LinkedInprofiel omdat ik die goed kan gebruiken om het vertrouwen te winnen van nieuwe klanten? 2. Een enquêteverzoek via social media of e-mail Beste lezer, Hierbij vragen wij u om onze enquête in te vullen omdat wij uw mening nodig hebben voor het verbeteren van onze producten. 3. Traffic genereren vanuit social media naar je website Omdat ik je graag wil helpen bij het vergroten van jouw maandelijkse omzet, wil ik je vragen om mijn nieuwe e-book te downloaden.

#2 Maak gebruik van nummers

Valt het jou ook op dat er veel artikelen beginnen met een nummer? Denk bijvoorbeeld aan: 7 tips om meer uit jouw online marketing te halen, 11 redenen waarom je dagelijks ongezond eet etc. Volgens Debra Jason is hier één simpele reden voor:

Onze hersens zijn dol op nummers omdat deze automatisch informatie in een logische volgorde zetten.

Wanneer je dus eerder de aandacht wilt winnen van jouw doelgroep, is het slim om nummers te gebruiken in jouw titels. Volgens onderzoek zorgt het gebruiken van nummers voor 27% verhoging in het aantal kliks.

O ja, maak wel gebruik van oneven nummers…

Volgens het Content Marketing Institute, geloven onze hersenen eerder oneven nummers dan even nummers. Oneven nummers helpen mensen ook bij het makkelijker herinneren van informatie.

Power woorden CTR

#3 Maak gebruik van powerwoorden

Wanneer we kijken naar ons gedrag dan vindt 90% plaats op basis van ons onderbewustzijn. Belangrijk om dit te onthouden, omdat je sneller het onderbewustzijn van mensen aanspreekt door gebruik te maken van powerwoorden. Powerwoorden, je vraagt je misschien af wat we hieronder verstaan ? Ik heb een best wel lange lijst voor jou van die woorden die je kunt gebruiken in jouw marketing. Wanneer je kijkt naar deze lijst zie je dat het vrijwel allemaal normale woorden zijn. We herkennen deze woorden via ons onderbewustzijn. Ons onderbewustzijn selecteert deze powerwoorden op basis van: informatie, relevantie en waarde. Gebruik ze dus in jouw marketinguitingen, zoals social-mediaberichten en nieuwsbrieftitels. Belangrijk hierbij is dat je altijd eerst kijkt wat het doel van jouw marketinguiting is. Wat wil je dat de lezer gaat doen? En welk powerwoord is relevant genoeg om te gebruiken in jouw marketinguiting zodat de lezer ook daadwerkelijk doet wat je wilt.

Hieronder staat een overzicht van de powerwoorden: 

Veiligheid

  • Onderzoek
  • Veilige
  • Veiligheid
  • Verifiëren
  • Vertrouwen
  • Onvoorwaardelijk
  • Privacy
  • Terugbetaling
  • Anoniem
  • Authentiek
  • Bekrachtigd
  • Beschermd
  • Beschermde
  • Gecertificeerd
  • Geen risico
  • Getest
  • Levenslang

Emotie

  • Origineel
  • Probeer
  • Revolutionair
  • Sensationeel
  • Spannend
  • Ultiem
  • Verbazingwekkend
  • Wonder
  • Zie
  • Zien
  • Aanpakken
  • Buitengewoon
  • Geliefd
  • Horen
  • Inspireert
  • Klik
  • Laten zien
  • Magie
  • Ongelofelijk
  • Ontdekken
  • Opmerkelijk

Aanbiedingen

  • Aanbod
  • Alleen vandaag
  • Bedankt
  • Beperkt
  • Beperkt aanbod
  • Bespaar
  • Best verkopende
  • Best-Selling
  • Bonus
  • Cadeau
  • Garantie
  • Geld terug
  • Gratis
  • Cadeau
  • Koopje
  • Nog maar
  • Premium
  • Slechts …. beschikbaar
  • Uitverkoop
  • Verjaardag
  • Voordeel
  • Winnen
  • Winnend
  • Winst

E-mail

  • 100%-geld-terug-garantie
  • Alles inclusief
  • Direct
  • Effectief
  • Elite
  • Gegarandeerd
  • Gigantisch
  • Handel nú
  • Makkelijk
  • Simpel
  • U
  • URGENTIE
  • Alleen leden
  • Exclusief
  • Exclusieve aanbieding
  • Geheim
  • Haast

Urgentie

  • Alleen leden
  • Exclusief
  • Exclusieve aanbieding
  • Geheim
  • Haast
  • Meteen
  • Moment
  • Nu
  • Ogenblikkelijk
  • Per Direct
  • Plotseling
  • Snel
  • Voorraad
  • Raakt op

Oorzaak-Gevolg

  • Als gevolg
  • Bijgevolg
  • Daarom
  • Door
  • Dus
  • Hoe
  • Lid worden
  • Meekomen
  • Om deze reden
  • Omdat
  • Overeenkomstig
  • Sinds
  • Toetreden
  • Veroorzaakt door
  • Waarom
  • Wanneer
  • Want
  • Wat
  • Wie
  • Waar

Algemeen

  • Aankondiging
  • Basis
  • Begrijpen
  • Beste
  • Bewezen
  • Bewijzen
  • Bezorgen
  • Compleet
  • Creëren
  • Doorbraak
  • Eerste
  • Extra
  • Geen verplichting
  • Geen verplichtingen
  • Gemakkelijk
  • Gezocht
  • Gezondheid
  • Groot
  • Hulp
  • Introduceren
  • Introducerend
  • Jij
  • Jouw
  • Kans
  • Krachtig
  • Krijg
  • Kwaliteit
  • Laatste
  • Meer
  • Minder
  • Nieuw
  • Nodig hebben
  • Nooit
  • Nummer 1
  • Officieel
  • Onder de knie krijgen
  • Onthullen
  • Oplossing
  • Promoten
  • Resultaten
  • Rijkdom
  • Tips
  • Toename
  • Top
  • Uitdaging
  • Uw
  • Veilig
  • Verbeteren
  • Verbetering
  • Vergelijken
  • Vertel het ons
  • Waarde
  • Weten
  • Plus
  • Première

 

#4 Activeer een emotie

Het integreren van powerwoorden in je marketing is effectief en je kunt dit effect vergroten door ook een emotie op te roepen. Uit onderzoek van Larry Kim en Brian Dean blijkt dat emotie zorgt voor meer aandacht en hogere klikratio.

Emotie Power woorden online marketing ctr

#5 Tekstschrijven voor één persona

Uit hetzelfde onderzoek kwam naar voren dat je de aandacht van jouw doelgroep sneller wint door te schrijven voor één van onderstaande persona’s. Uiteraard is het van belang om dit niet zwart-op-wit over te nemen. Belangrijk is om goed te kijken naar jouw eigen doelgroep en naar wat voor type mensen het zijn. Je wilt immers niet de grappenmaker uithangen wanneer je artikelen schrijft over gevoelige onderwerpen.

Persona Emotie Power woorden online marketing ctr

Hoe zet je dit alles nu in?

In dit artikel leerde je hoe je door middel van taal de aandacht kunt winnen van jouw doelgroep. Iets wat je nu niet moet doen is zoveel mogelijk powerwoorden in zinnen proppen.

Belangrijk is om eerst voor jezelf duidelijk te hebben wat voor actie de lezer moet ondernemen. Stel dat je de lezer wilt verleiden om een nieuwsbrief te openen, dan moet je woorden gebruiken die hem nieuwsgierig maken. Hierbij is het belangrijk om gebruik te maken van één powerwoord en niet van meerdere want dit kan leiden tot een conflict.

Daarbij adviseer ik jou altijd om A/B te gaan testen. Test verschillende versies van titels en teksten om er voor jezelf achter te komen wat wel en wat niet werkt. Niks is zwart-wit en hoe leuk ik het ook kan vertellen in mijn artikelen… ik wil dat je altijd voor jezelf gaat testen wat werkt. Zet daarom bijvoorbeeld een x-aantal tweets op met titel 1 en een x-aantal tweets met titel 2.

Ga kijken waar mensen eerder op klikken. Doe dit voor al jouw marketinguitingen. Meten = Weten = Verbeteren! Succes!

Klaar voor het optimaliseren van jouw teksten?

Ik ben erg benieuwd of de tips in dit artikel jou kunnen helpen bij het optimaliseren van jouw teksten. Laat je reactie hieronder achter.

de-drijvende-kracht-achter-de-koopbeslissing-media-psychologie-en-neuromarketing

Wanneer jij jouw producten of diensten wilt verkopen, is het van belang dat je weet wat mensen motiveert om iets te kopen en waarom ze dat willen? In mijn vorige artikelen heb ik het met jou gehad over: de twee systemen die onze beslissingen beïnvloeden, waarde verhogen van jouw producten, de kracht van peripheral perceptie en 3 psychologische meta-principes. Het doornemen van deze artikelen leert je het onderbewustzijn van mensen te beïnvloeden en je ziet verschillende succescases. En vandaag…

vandaag laat ik jou de drijvende kracht achter de koopbeslissing zien.

De motor van motivatiegedrag: doelwaarde

Je hebt het in één van de vorige artikelen al kunnen lezen, wij nemen onze koopbeslissing op basis van doelwaarde. Iedere keuze die wij maken, hangt samen met een doel en de waarde die wij eraan hechten. Voor jou als bedrijf is het daarom van belang om te weten wat het doel van jouw doelgroep is en hoe jouw product of dienst van hoge waarde kan zijn. Door gebruik te maken van impliciete en expliciete waarden, kun jij je onderscheiden van de concurrent. Maar met het integreren van impliciete en expliciete waarden alleen kom je er niet.

Wat beweegt mensen nou daadwerkelijk? Hoe kun jij als bedrijf producten aanbieden die volledig aansluiten op het doel van jouw doelgroep?

Doelgerichtheid zorgt voor aandacht

Het lijkt vrij simpel. Wanneer je honger hebt, waar let je dan voornamelijk op in de stad? Hoogstwaarschijnlijk signalen zoals het logo van de McDonalds, Burgerking of andere voedselgerelateerde signalen. Dit voorbeeld klinkt logisch, maar laten we er nu een schepje bovenop doen. Want je wilt je als bedrijf op een niche gaan richten met jouw producten.

Stel dat je een douchegel gaat verkopen, dan heb je een behoorlijk brede doelgroep want iedereen heeft douchegel nodig. Belangrijk is dan ook dat je jezelf gaat richten op het doel van jouw doelgroep. Wat wil je doelgroep? Een verfrissende, energieke, vrouwen of mannen aantrekkende douchegel? Belangrijk is dat je hier achterkomt en dat je de douchegel qua look and feel gaat focussen op een specifieke niche. Wanneer jij je bijvoorbeeld gaat richten op een doelgroep die een energieke douchegel wil en hiermee focust op de impliciete en expliciete waarden, dan zul je het winnen van de concurrent die zich breed op verschillende doelgroepen focust of een concurrent die zich juist eerder focust op een verfrissende douchegel.

Winnen van je concurrent? Onderscheid jezelf met je product of dienst door jezelf te focussen op een niche.

Top of mind

Van doelgerichtheid naar top of mind! Voor ieder bedrijf is het belangrijk om top of mind te zijn. Wanneer je denkt aan dé online-marketingstrateeg in Twente…, dan wil ik dat je aan mij denkt! Maar dit is natuurlijk makkelijk gezegd maar nog niet zo eenvoudig gedaan ;-) We willen immers allemaal top of mind zijn, maar uiteindelijk kan er altijd maar één bedrijf op nummer 1 staan. Een niche kiezen is zoals ik hierboven al aangaf van belang, maar sluit ook aan op de actieve doelen van jouw doelgroep.

Wanneer je top of mind bent dan koppelen mensen hun actieve doelen aan jouw product. Een goed voorbeeld is auto’s. Wanneer ik zoek naar dé veiligste auto, welk automerk komt dan op in jouw gedachten? En bij de fijnst rijdende auto? Zoals je ziet is er nooit één automerk dat staat voor de meest veilige, snelste of fijnst rijdende auto. Automerken richten zich op één van de actieve doelen van een doelgroep, zodat ze eerder top of mind zijn. Zonder niche en dus zonder te weten wat de actieve doelen van jouw doelgroep zijn, is het winnen van de concurrent een lastig verhaal. Gelukkig gaat dit artikel nog verder, zodat je aan het einde van dit artikel precies weet hoe jij het wel gaat winnen van de concurrent ;-)

Doelen en de automatische piloot

Wanneer je denkt aan doelen, dan denk je al snel dat we hier bewust mee bezig zijn. Het uitkiezen van een product dat voldoet aan onze doelwaarden, ja dat doen we zeker op basis van rationeel denken. Dat kan, maar omdat wij dagelijks zoveel keuzes moeten maken, wordt een groot deel ook genomen door onze automatische piloot. We denken immers niet iedere minuut over het maken van carrière of hoe we het huis gaan inrichten. Dit laten we vaak over aan onze intuïtie. Onderzoek toont tevens aan dat doelen geactiveerd en gemonitord kunnen worden op een impliciet level. Dit noemen we ook wel “impliciet doel nastreven”.

Je raadt het dus al. Wanneer doelen geactiveerd en gemonitord kunnen worden op basis van onze automatische piloot, dan zijn er technieken om ervoor te zorgen dat de automatische piloot van jouw doelgroep aansluiting  vindt op jouw product of dienst. Een goed voorbeeld is een onderzoek van Chen-Bo Zhong en Jeffrey Leonardelli (2008).

Onderzoek Chen-Bo Zhong & Jeffrey Leonardelli

Tijdens het onderzoek werd deelnemers gevraagd om belevenissen terug te roepen en te noteren waar zij sociaal buiten werden gesloten. Denk hierbij aan het niet mogen spelen tijdens een volleybalwedstrijd, alleen zitten tijdens de pauzes of een feestje waar vrijwel iedereen voor werd uitgenodigd maar jij niet. Een andere groep moest juist belevenissen terugroepen en noteren waar zij samen met vrienden op vakantie waren, deel uitmaakten van een gezellige groep of andere gezellige sociale momenten.

Nadat beide groepen hun belevenissen hadden genoteerd, kregen ze eten en drankjes aangeboden waarbij ze zelf een keuze mochten maken.  De keuze was: Coca cola, een cracker, koffie of soep. De onderzoekers waren erin geïnteresseerd of deze 2 verschillende soorten belevenissen invloed hadden op de keuze van het product. Dit waren de resultaten:

experiment-chen-bo-zhong-en-jeffrey-leonardelli-media-psychologie

Bron: Boek Decoded

Wat kun je nu uit deze statistieken opmaken? Mensen die sociaal buitengesloten zijn kiezen eerder voor een warm product, namelijk koffie en soep. Oké, interessant zul je misschien denken… maar wat heeft warmte nou te maken met het buitengesloten voelen?

Warmte is gekoppeld aan lichamelijk contact met iemand of het ontvangen van liefde. De link tussen sociaal geaccepteerd worden en warmte brengt ons terug naar onze jeugd en dit wordt opgenomen in onze hersenen door middel van de “what files together, wires together”-regel. Je kunt dit tevens zien wanneer je het hebt over een warm-persoon of een koud-persoon. Met dit gegeven is het dus ook te bevatten waarom sociaal buitengesloten mensen gekozen hebben voor een warm product. Ze hadden een doel in hun hoofd om voor het product te kiezen wat het gebrek aan warmte compenseert.

De learning uit dit experiment: Wij kiezen voor een product dat aansluit bij ons doel.

We kopen dus het verwachte doel

Uit de learning hierboven blijkt al dat we een product kopen wat aansluit bij ons doel. Nu klinkt dit voor bovenstaand doel misschien logisch, maar niemand gelooft toch in het doel van Axe dat het daadwerkelijk zoveel vrouwen aantrekt?

Zelf gebruik ik al minimaal 7 jaar Axe en helaas moet ik je vertellen dat er nog nooit 1 engel uit de lucht is komen vallen. Maar toch blijven wij Axe aanschaffen met het doel om meer vrouwen aan te trekken. Waarom doen wij dit? Ik bedoel… we behalen immers niet ons doel, maar toch blijven wij het product aanschaffen. Waarom?

Wij kopen Axe op basis van de beloning die wij denken te ontvangen. Iedereen snapt dat Axe niet zorgt voor vrouwelijke engelen die uit de lucht komen vallen, maar door middel van de reclames en campagnes van Axe associëren wij het gebruik van het product met het doel om aantrekkelijk gevonden te worden door vrouwen. Dit zorgt ervoor dat het merk instrumenteel wordt in het bereiken van dit doel. Omdat het dominante doel het opvallen bij vrouwen is, kiezen wij voor Axe omdat zij de hoogste doelwaarde hebben die bijvoorbeeld Adidas of Rexona niet hebben.

Conclusie van Axe voorbeeld: We kopen het product wat de hoogste doelwaarde heeft, ook al levert het product niet exact wat het moet leveren.

De twee levels van doelwaarde

Zoals je merkt gaat dit hele artikel over doelen en wanneer je jouw doelgroep echt goed wilt benaderen, dan is het erg belangrijk om expliciete en impliciete doelen in jouw marketing te integreren. Bij expliciet moet je denken aan: het verzachten van je huid, verwijderen van rimpels, jong houden van de huid. Bij impliciet moet je denken aan: status, ontspannen, verfrissend, energiegevend. Wanneer we kijken naar de expliciete doelen dan heeft iedere concurrent dezelfde. Zonder deze expliciete doelen overleef je het niet in deze markt, maar ze hebben geen onderscheidend vermogen.

Belangrijk is dus dat je expliciete en impliciete doelen combineert. Zo zorg je voor het vergroten van de relevantie, het toenemen van doelrelevantie wat er weer voor zorgt dat mensen eerder jouw product kopen.

Impliciete doelen

Wanneer we kijken naar dé 2 basic motivatiedrivers in onze hersenen, dan hebben we het over Promotie en Preventie.

  1. Promotie: Benaderen, rechtdoor gaan, vechten, oplopend, krijgen etc
  2. Preventie: Ontwijken, verdedigen, voorkomen van verlies etc

Wanneer je dit wilt integreren in jouw marketing, dan kan dat zoals Metabo het heeft gedaan.

Case Metabo en impliciete doelen

Wanneer we kijken naar klopboormachines, dan is het expliciete doel het maken van gaten in de muur. Een klopboor kent echter ook impliciete doelen zoals: het besparen van fysieke kracht en energie. Maar nog belangrijker, het vergroot de kracht en zelfwerkzaamheid van de persoon die het gebruikt (promotiedoel). Kracht is de belangrijkste impliciete driver voor de klusjesman. Hoe beter de klopboor werkt en hoe krachtiger deze is, hoe meer waarde de gebruiker geeft aan deze boor. De advertentie zelf is overduidelijk, ze tonen de boormachines als krachtige wapens.

impliciete-doel-van-een-drilboor-media-psychologie

 

Het integreren van impliciete doelen in jouw marketing

Je hebt in dit artikel veel geleerd over de kracht van doelen en over de 2 basis-motivatiedrivers namelijk: Promotie en Preventie. Wanneer je vanaf vandaag zelf aan de slag gaat met het integreren van de impliciete doelen in jouw marketing heb ik voor jou The Decode Goal Map™. Deze map bestaat uit de hoofdmotivators die voor ieder land gelden.

The Decode Goal Map Media Psychologie

Belangrijk wanneer je aan de slag wilt gaan met The Decode Map™ , is dat je eerst voor jezelf duidelijk in kaart brengt wat het dominante impliciete doel is waar jouw merk mee geassocieerd is. Hieronder voorbeelden van merken en hun impliciete doel:

Volvo en impliciete doel:Veiligheid

BMW en impliciete doel: Rijplezier (Enjoyment)

Wanneer je voor jezelf duidelijk hebt wat het impliciete doel voor jouw merk is, dan kun je de rest van de marketing hierop afstemmen. Consistentie in je marketing, het naleven van je impliciete doel, zorgt ervoor dat jij je onderscheidt van de concurrent!

En nu aan de slag!

Vandaag heb ik je geleerd over de kracht van expliciete en impliciete doelen. Door het combineren van deze 2 doelwaarden zorg je ervoor dat je het gaat winnen van je concurrent. Je gaat je richten op een niche en focussen op één impliciet doel, zodat wanneer we bijvoorbeeld het voorbeeld van Axe aanhalen, geen enkel ander merk ervoor kan zorgen dat je duizenden vrouwen om je heen krijgt ;-) Je wilt top of mind worden en dat kan enkel wanneer het voor jouw doelgroep duidelijk is dat ze jouw product of dienst moeten kopen om hun persoonlijke doelen te behalen.

Help je mij? Ik wil iedereen helpen!

Bedankt voor het lezen van dit artikel! Ik wil heel graag alle ondernemers helpen met het strategisch bereiken van hun doelgroep. Wil jij dit artikel delen met jouw netwerk? Je helpt hiermee jouw eigen netwerk en ik kan hierdoor ook meer en meer ondernemers helpen.

Alvast bedankt! :-)

Klaar voor het beïnvloeden van jouw doelgroep?

Ik ben erg benieuwd of de tips in dit artikel jou kunnen helpen bij het beïnvloeden van jouw doelgroep. Laat je reactie hieronder achter.

de-3-psychologische-meta-principes-die-zorgen-voor-meer-verkoop

In de reeks van artikelen over “waarom wij kopen wat wij willen kopen” schreef ik over hoe je ervoor zorgt dat jouw producten / diensten eerder onder de aandacht komen dan die van jouw concurrent en over verschillende technieken om het onderbewustzijn van mensen te beïnvloeden.

Vandaag ga ik het met jou hebben over de 3 meta-principes die ervoor zorgen dat mensen jouw diensten of producten kopen. Zonder deze 3 principes neemt de kans op verkoop dramatisch af.

Optimaliseren van het pad tot verkoop

Wanneer jij jouw producten slim en snel wilt verkopen, dan is het omarmen van beïnvloedingstechnieken een échte must-have. Je wilt immers niet enkel de aandacht winnen van jouw doelgroep, je wilt ze omzetten in klanten en dan nog het liefst loyale klanten. Klinkt eenvoudig, maar wanneer je er bij stilstaat hoeveel verschillende beïnvloedingstechnieken er wel niet bestaan, dan kan het een behoorlijk doolhof worden. Welke techniek kun je nu het beste inschakelen?

Gelukkig heb ik voor jou de 3 meta-principes die ervoor zorgen dat jouw marketing voldoet aan belangrijke regels die ervoor zorgen dat mensen jouw product of dienst gaan kopen.

1. Tastbaarheid

Uit verschillende onderzoeken is naar voren gekomen dat wij een product graag aanraken voordat wij het kopen. De kans op kopen neemt dan toe. In een van mijn eerdere artikelen liet ik zien hoe Tell Sell slim gebruikmaakt van het meta-principe tastbaarheid:

Jazeker, je zult het niet denken maar wanneer jij de Xhose in jouw handen hebt, is hij even zwaar als een enkel pakje boter. Voel je het al? Die Xhose in jouw handen en hoe je zelf bezig bent met het besproeien van jouw auto? 

Bovenstaande zin laat zien hoe Tell Sell tijdens hun commercial van de Xhose probeert om tastbaarheid van hun product te creëren. En uiteraard zijn zij niet de enige. Wat dacht je van Lego? In meerdere winkels is het mogelijk om met je lego-doos naar een tv-scherm te lopen waarbij je via het tv-scherm opeens ziet hoe lego-mannetjes bezig zijn met het in elkaar zetten van het lego-product.

Waarde verhogen met tastbaarheid

Het creëren van tastbaarheid kan voor veel bedrijven interessant zijn. Wat dacht je van een kledingwinkel waarbij het mogelijk is om een foto van jezelf te uploaden en waarbij je dan verschillende soorten kleding kunt aanpassen? Een juwelier waarbij het mogelijk is om verschillende sieraden te passen en ga zo maar door. Het creëren van tastbaarheid is een belangrijk meta-principe wanneer je wilt dat jouw product beter verkocht wordt. Belangrijk hierbij is wel dat je enkel gebruik gaat maken van deze technieken wanneer het daadwerkelijk bijdraagt aan de ervaring van jouw bezoekers. Een slager waarbij je de worst in je handen kunt zien liggen zal immers minder interessant zijn ;-)

Tastbaarheid is dus interessant wanneer je de bezoeker wilt laten ervaren wat de waarde van een product is, zodat wij dit kunnen afzetten tegenover de prijs. Denk aan de nettowaarde (waarde versus prijs) waar ik het eerder met jou over had. Maar tevens kun je er door middel van tastbaarheid voor zorgen dat de pijn (de prijs) minder wordt wanneer we iets willen kopen.

Pijn verminderen met tastbaarheid

Wanneer we het over pijn hebben, dan hebben we het over de prijs die we moeten betalen. Belangrijk is om goed te weten hoe je wilt dat mensen betalen voor jouw product. Het laten afsluiten van een maandelijks abonnement kan voor- en nadelen hebben. Een voordeel is simpelweg dat iemand die niet direct voor een heel jaar jouw product kan kopen, dit maandelijks kan betalen. Een nadeel hierbij enkel is dat jouw klant maandelijks geld van zijn rekening ziet afgaan. Dit creëert dus maandelijkse pijn bij jouw klant. Hierbij is het eventueel slimmer om de klant een kleine korting te geven wanneer hij direct het abonnement betaalt voor een heel jaar.

beinvloedingstechniek-met-prijs

Loyaliteit creëren met tastbaarheid

Het verminderen van de pijn door een jaarlijkse afschrijving is niet voor iedereen interessant. Stel dat je de eigenaar van een sportschool bent, dan wil je juist mensen activeren om vaker te komen sporten. Hierbij is een maandelijkse afschrijving vele malen effectiever. Door maandelijks een bedrag van onze rekening af te zien gaan, zullen we eerder geneigd zijn om weer naar de sportschool te gaan, we willen immers niet voor iets betalen waar we geen gebruik van maken. Vaker naar de sportschool gaan vergroot onze loyaliteit, waardoor we aan het einde van het jaar vaker zijn gaan sporten en daardoor de kans groter is dat we ons abonnement behouden.

2. Dringendheid

Je maakt het vast en zeker wel vaak mee dat wanneer je iets wilt kopen, dat je het ook direct mee wilt nemen. Toen ik mijn bank kocht, had ik er wel € 300 extra voor willen betalen als ik hem direct mocht meenemen (helaas duurde het 4 maanden :( ), of toen ik bijna op vakantie ging, werd de drang naar een iPad zo groot dat ik het hele internet heb afgezocht zodat ik de volgende dag nog de iPad in huis zou hebben. Dit alles heeft te maken met onze autopiloot die sterk beïnvloed wordt door wat wij ervaren in het heden.

En zo zijn er nog andere voorbeelden van dringendheid..

Een reclamebord dat 400 meter van jou afstaat heeft een andere waarde dan wanneer hij recht voor je staat. Tijdens een onderzoek waarbij een product achter plexiglas stond, was de behoefte om dit product te kopen minder groot dan wanneer het product direct aangeraakt kon worden. Of wat dacht je van over 20 jaar ziek worden of morgen een hoofdpijntje krijgen? Ook hier is weer een groot verschil in hoe wij het ervaren. Dringendheid als tweede meta-principe speelt een belangrijke rol in ons leven. Maar hoe pas je dit toe in de praktijk?

Toepassen van dringendheid in de marketingwereld

Een goed voorbeeld van dringendheid toepassen in de marketingwereld is de automotive branche. Je zult hoogstwaarschijnlijk wel eens benaderd worden met een reclame-actie voor het aanschaffen van een nieuwe auto, waarbij je het eerste deel van het bedrag nu betaalt en de rest pas over een jaar.

beinvloedingstechniek-5050-deal-auto

Super-interessant, vind je ook niet? Lekker uitstellen van die pijn! Zelf valt het mij ook op dat ik af en toe meemaak dat een klant van mij niet direct de totale investering kan of wil betalen voor de online-marketingstrategie. Hierbij bied ik de klant dan aan om het bedrag te spreiden over een aantal maanden. Resultaat? Ondanks een twijfelachtig gesprek, gaat de klant direct akkoord. Slimme techniek toch?

De ideale combinatie van dringendheid

Producten willen we snel hebben en het betalen van onze producten stellen we het liefst uit. De beste combinatie is dus om ervoor te zorgen dat jouw klant zo snel mogelijk de waarde van jouw product kan ervaren, maar eventueel de kosten uit kan stellen. Dit doet me tevens meteen denken het principe van Afterpay. Ontvang het product nu en betaal binnen 14 dagen = Direct waarde ervaren en uitstellen van de pijn.

beinvloedingstechniek-after-pay-uitstellen-van-betaling

3. Zekerheid

Naast tastbaarheid en dringendheid speelt zekerheid een grote rol in ons aankoopproces. Zekerheid gaat over de verwachte kans  op het ontvangen van het product, de  risico’s die het met zich meebrengt en tevens de eventuele pijn die het met zich mee kan brengen. Zelf doe ik mee aan de Staatsloterij en dit is een spelletje van plezier en uiteraard ook pijn. Sinds de eerste maand win ik vrijwel maandelijks 50% van mijn lot terug. Hierdoor is het spelletje een stuk leuker voor mezelf dan wanneer ik continu verlies. Zoals de Staatsloterij het zo mooi zegt, mijn kans op winnen is 1 op 2! Wauw geweldig toch? Beter dan 1 op 1.000.000. Door het vermelden dat mijn kans 1 op 2 is, vergroot dit de zekerheid voor mezelf.

Beinvloedingstechniek-vergroten-van-de-zekerheid-staatsloterij

Het endowment effect

Een ander goed voorbeeld van zekerheid is dat iets wat wij al bezitten van hogere waarde is, dan iets wat wij nog niet bezitten. We kennen denk ik allemaal wel het moment dat we voor het eerst gedumpt werden in onze relatie. (Wanneer je dit niet hebt meegemaakt, het was behoorlijk pijnlijk en frustrerend ;-) ) Op zo’n moment baal je enorm, maar wanneer ik het gevoel bij mij terughaal dan ben ik van mening dat wij slecht tegen het gevoel kunnen om iets kwijt te raken. Het kwijtraken van iets doet pijn! We noemen dit ook wel het endowment effect.

Schaarste en zekerheid

Nu je weet dat we er gevoelig voor zijn om iets mis te lopen, dan is het opzetten van een actie met een beperkte voorraad van het assortiment een slimme techniek. Een beperkte voorraad zorgt namelijk voor schaarste. Wanneer wij er dus zeker van willen zijn dat wij het product mogen ontvangen, moeten wij snel reageren voordat de deal is afgelopen.

Beinvloedingstechniek-schaarste-en-urgentie

Sociale bewijskracht en zekerheid

We volgen vaak de keuze van andere mensen om risico te vermijden en zekerheid te hebben om daadwerkelijk waar te krijgen voor ons welverdiende geld. Een vakantie boeken? Laten we eerst even snel kijken op de referentiewebsite Zoover. Het aanschaffen van een product? Laten we eerst kijken op een beoordelingswebsite zoals The Feedback Company of Trustpilot wat ze over het product zeggen. Het slim integreren van sociale bewijskracht is dus een sterke zet wanneer je wilt inspelen op de zekerheid van jouw doelgroep.

Stick to the default

Naast het principe van schaarste en sociale bewijskracht houden wij ons ook graag aan de standaarden. Mijn vader die nooit zijn ringtone heeft aangepast van zijn mobiele telefoon, vele ondernemers die hun LinkedIn-instellingen nog in de Engelse taal ingesteld hebben en een kameraad van mij die er onlangs pas achterkwam dat hij zijn wekkeralarm kon aanpassen. Talking about …. sticking to the default!

Wanneer we dit meenemen naar de praktijk, zijn er verschillende case-studies waaruit blijkt hoe je eenvoudig “misbruik” kunt maken van ons standaardgedrag. Een invulveld bijvoorbeeld van een donor waar wordt gevraagd of je wel of niet jezelf wilt aanmelden als donor. De beste resultaten kwamen bij de vraag: Check the box below if you don’t want to participate in the organ donor programme. Waarom? We associëren het gedrag van het aanvinken van een checkbox met het accepteren van iets. Door iets niet aan te vinken houden we het standaard en gaan er daarbij vanuit dat het een veilige keuze is.

Samenbrengen van de 3 meta-principes

Nu je weet wat de 3 meta-principes zijn, is het van belang om deze 3 principes te combineren. Een goed voorbeeld hiervan is bijvoorbeeld Groupon.

groupon-en-meta-principes-beinvloedingstechnieken

Tastbaarheid

Aan de hand van bovenstaande afbeelding zien we direct wat we krijgen. Waarde is erg belangrijk voor ons wanneer wij eten willen bestellen in een restaurant. Niet enkel laat de afbeelding de waarde zien van het product, ook de tekst zelf waar staat “Waarde” laat ons direct zien wat het etentje normaliter kost en wat wij er nu voor betalen. Door de afbeelding en tevens de waarde van het product te vertonen maken wij dus de waarde tastbaar.

Dringendheid

Wat we tevens zien aan de afbeelding, is het bedrag wat wij besparen. Dit wordt aangegeven in procent (50%) en tevens in het bedrag wat wij besparen ( € 39,99). Om een gevoel van dringendheid te creëren staat er een duidelijke button met daarop “Koop!”

Zekerheid

Om in te spelen op het endowment-effect laat Groupon duidelijk in woorden zien dat de resterende tijd beperkt is (schaarste / urgentie). Daarbij zorgen de woorden “meer dan 20 gekocht” zien dat andere mensen ook de deal hebben aangeschaft (sociale bewijskracht).

Kort samengevat

Door het inzetten van de 3 meta-principes: Tastbaarheid, Dringendheid en Zekerheid verhoog je de waarde van jouw producten en of diensten en verlaag je de pijn. Dit zal er uiteindelijk voor zorgen dat de nettowaarde (verhouding waarde versus pijn)  van je producten toeneemt. Belangrijk is daarom dus om deze 3 meta-principes te integreren in jouw marketing en tevens om de andere delen van dit interessante onderwerp door te nemen wanneer je dat nog niet hebt gedaan.

Succes!

Klaar voor het inzetten van de 3 meta principes??

Ik ben erg benieuwd of de tips in dit artikel jou kunnen helpen bij het verkopen van jouw product of dienst. Laat je reactie hieronder achter.

Marketing en de kracht van (peripheral) perceptie

Wil jij je als bedrijf onderscheiden van de concurrentie? Wil je beschikken over technieken waarmee je het onderbewuste van jouw doelgroep  aanspreekt? Wil je jouw marketingactiviteiten optimaliseren en meer omzet genereren? Dan is dit derde deel van mijn reeks artikelen over mediapsychologie en beïnvloeden echt iets voor jou!

In het eerst deel hebben we het gehad over de 2 systemen, automatische piloot en piloot. Deze 2 systemen moet je écht kennen voordat je aan de slag gaat met dit artikel. Daarna schreef ik over beïnvloedingstechnieken waardoor je de waarde van een product verhoogt. Vandaag gaan we het hebben over: de kracht van perceptie en peripheral perceptie in de marketingwereld.

De kracht van perceptie

Ik noem het de kracht van perceptie, omdat perceptie een ontzettend sterk wapen is wanneer je weet hoe je het kunt integreren in jouw marketingactiviteiten. Met perceptie kun je op een slimme manier de beslissingen van jouw doelgroep beïnvloeden. Zie hieronder een voorbeeld.

Welke vrouw is volgens jou het meest aantrekkelijk?De-kracht-van-perceptie-3-vrouwen-beinvloeden-mediapsychologie

Wanneer je hebt gekozen voor antwoord B dan heb je dezelfde mening als 70% van de mannen waarop dit onderzoek werd uitgevoerd. Gek hè, want hoe kan dit nou eigenlijk? Het zijn vrijwel identieke foto’s maar toch kiezen de meesten voor antwoord B. Het antwoord op deze vragen heeft te maken met de relatie van haar heupen en taille. Over de hele wereld is de meest waardevolle ratio 0.67. Hoe meer deze ratio afwijkt van zijn ideale waarde, hoe minder aantrekkelijk wij het zullen vinden. Op basis van dit onderzoek kun je dus zien hoe sterk het vermogen van ons perceptuele systeem is om even de kleinste verschillen te zien en dat mee te nemen in onze beslissingen. Het toont aan dat zelfs op de meest automatische niveauregeling, de waarde is afgeleid van de meest subtiele signalen.

Wat heeft dit te maken met marketing?

Oké, dus we weten nu hoe mannen beïnvloed worden door heupen en taille, maar… hoe integreer je dit in je eigen marketing? Om je direct een voorbeeld te geven: welk van onderstaande flesjes is groter?

Beinvloeding-perceptie-tussen-drinkflesjes-media-psychologie

Dacht jij ook, net zoals ik en tevens de meeste mensen, dat er meer  in flesje A kan? Het antwoord klopt helaas niet! In beide flesjes kan namelijk evenveel water, bier, wijn of je wat er in wilt stoppen ;-)

Maar hu…hoe kan dit dan? Priya Raghubir, Marketing Professor bij de New York Universiteit vroeg zich dat ook af. En ze kwam met het volgende antwoord: Consumenten zoals jij en ik gebruiken de hoogte van een verpakking als dominant signaal en de perceptie van grote verpakkingen met meer lengte is geassocieerd met meer verkoop en verhoging in het gebruik hiervan.

Sterker nog… wanneer we het hebben over een verpakking die in de verticale lengte groter is (zie voorbeeld hierboven) dan resulteert dit in een win-win-situatie voor brandmanagers. Deze perceptie zorgt er niet alleen voor dat we het eerder willen kopen, maar ook dat wij het product sneller consumeren.

De perceptie van volume met hoogte

Je las het hierboven al dat wanneer iets hoger is, we van mening zijn dat er meer volume in past. Dit is dus niet zo, maar je zult je misschien afvragen waarom zien we het dan wel zo? Wat is hier de achterliggende gedachte van? Het heeft allemaal te maken met wat wij impliciet hebben geleerd. We hebben namelijk geleerd dat hogere objecten vaak groter zijn. Denk maar eens aan een olifant versus een muis. Deze impliciete regel gebruiken wij dus ook bij het zien van hoge producten zoals de afbeelding hierboven.

Implementeren dus als marketeer!

Wanneer je dus in de business van verpakkingen zit, dan is het implementeren van deze perceptietechniek een slimme zet! Je kunt namelijk door gebruik te maken van hogere producten de waardeperceptie verhogen, waardoor bijvoorbeeld jouw product er interessanter uitziet dan dat van jouw concurrenten. Tevens kun je de inhoud van bijvoorbeeld het flesje reduceren, zonder dat mensen het door hebben en hierdoor kun je wel de prijs verlagen. Win-win-situatie dus!

Peripheral perceptie

In bovenstaande voorbeelden van de vrouw en het flesje heb je kennisgemaakt met perceptie. Je hebt gezien wat het met ons doet, maar iets wat je nog niet hebt gezien is hoe onze hersens de perceptie van de wereld creëren. Onderstaande afbeelding is een goed voorbeeld. We zien hier 2 situaties. De linkersituatie is een foto van een straat en hoe wij deze subjectief waarnemen. We zien alles in hoge resolutie en volledige kleuren. Dit is onze subjectieve kijk op de wereld. De realiteit is echter geheel anders!

Peripheral Perceptie van een bezoekje in de stad - media psychologie

Wanneer we namelijk kijken naar de rechterafbeelding, dan zien wij de objectieve input die terecht komt in onze hersenen. Zoals je op de foto ziet, zien we maar een klein deel van het totaalbeeld. We zien een vrouw en de rest om haar heen is vervaagd. De objectieve input zoals wij hem zien, bestaat uit een kleine sensor van hoge kwaliteit en een lage resolutie peripheral perceptie. De hoge resolutie zoals wij hem zien op de afbeelding, bestaat uit de vrouw en de peripheral perceptie is het wazige gebied om de vrouw heen.  Je vraagt je nu hoogstwaarschijnlijk af waarom peripheral perceptie nou zo belangrijk is.

Een eenvoudig voorbeeld is de supermarkt. Wanneer consumenten door de supermarkt lopen, zijn de hersens de hele tijd bezig met beslissen waar zij zich op gaan focussen. Op zo’n moment is het voor een merk belangrijk dat consumenten een product kunnen waarnemen via de peripheral perceptie, voordat ze naar een product van één van de concurrent kijken. Om hiervoor te zorgen is het van belang om gebruik te maken van impliciete signalen om het merk en tevens waarde te communiceren naar de consument zodat wij zijn volledige aandacht winnen. Voor adverteerders is dit bijvoorbeeld van belang, want als adverteerder wil je ook de aandacht van jouw doelgroep winnen wanneer ze zich niet focussen op jouw advertentie. Een goed voorbeeld is bijvoorbeeld een billboard dat langs de weg staat, waarbij onze focus ligt op het rijden. Of misschien wel een Facebookadvertentie die aan de rechterkant langskomt wanneer wij berichten van onze vrienden aan het lezen zijn. Door rekening te houden met peripheral perceptie kunnen wij er alles aan doen om ervoor te zorgen dat de aandacht naar ons gaat en niet naar één van onze concurrenten.

Belangrijk om peripheral perceptie te testen

Voor jou als ondernemer of marketeer is het van belang om jouw producten, advertenties, website en andere marketing-activiteiten te testen op peripheral perceptie. Het beste kun je dit testen door je beeldmerk te blurren. Zie het voorbeeld hieronder:

Peripheral Perceptie van merken - media psychologie

Wanneer je kijkt naar bovenstaande foto, welke merken vallen jou dan op? Een merk wat mezelf opvalt is het merk Persil. Die herken ik zelf aan de rode tekst met de witte achtergrond. Zie jezelf nog een ander merk wat je bekend voorkomt? Hoe zie je dat het dit product is? Welke kenmerken vallen je op? Dit is een belangrijke test, want zo zie je hoe belangrijk het is dat je rekening houdt met de juiste kleuren en vormgeving zodat mensen zelfs wanneer producten vervaagd zijn (peripheral perceptie) zien om welk product het gaat.

Hoe pas je peripheral perceptie zelf toe?

Wanneer je zelf gebruik wilt maken van peripheral perceptie, dan kan dit verschillende redenen hebben. Zo kun je het bijvoorbeeld toepassen:

  • om jezelf te onderscheiden van de concurrentie
  • om met iets opvallends de aandacht te winnen van jouw doelgroep
  • voor rebranding, wat kun je wel en niet aanpassen?

Rebranding is een goed voorbeeld van hoe belangrijk peripheral perceptie kan zijn. Bij rebranding wil je namelijk goed testen of je niet de verkeerde elementen aanpast in je huisstijl. Stel dat we het logo nemen van Persil dat bij mij opviel vanwege de rode tekst met witte achtergrond. Wat zal er bijvoorbeeld gebeuren wanneer het een rode tekst met een blauwe achtergrond wordt? Dit kan er misschien toe leiden dat ik het product niet meer herken. Belangrijk is daarom om goed te kijken naar welke elementen je wel en niet kunt aanpassen. Daarbij is het tevens van belang dat wanneer je bijvoorbeeld nieuwe voordelen van een product wilt communiceren, dat deze voordelen zichtbaar zijn vanuit de peripheral perceptie. Wanneer dit niet het geval is, zal het aanpassen weinig tot geen effect hebben op de verkoop.

Uiteraard kan het testen van peripheral perceptie ook interessant zijn voor de advertenties die jij opzet. Denk hierbij aan banneradvertenties via Google Adwords of wat dacht je van adverteren via Facebook, Twitter of LinkedIn? Test hierbij ook de designs uit, vervaag ze en kijk of het op zo’n moment nog steeds duidelijk is over wat voor merk het gaat. Je logo zal je in principe nooit van kleur moeten veranderen ook niet wanneer het enkel gaat om een advertentie. Herkenning is altijd key! Gesproken over herkenning…

Peripheral perceptie en herkenning

Om nog even terug te komen op het onderdeel rebranding, dan heb ik je nu misschien een beetje verward gemaakt. Want hoe kun je er nou voor zorgen dat elementen die je aanpast ook daadwerkelijk zichtbaar zijn wanneer ze vervaagd zijn (peripheral perceptie). Vanuit onze hersens moet het eerst duidelijk worden “wat het is”. Of het nou gaat om een nieuwe mobiele telefoon, een schoonmaakmiddel, auto of een ander product. We kunnen deze producten niet waarderen, wanneer we ze niet kunnen herkennen. Het herkennen van producten (en objecten in generaal) gebeurt in één oogopslag. Je kunt je dus voorstellen dat het erg snel gaat en we hebben geen expliciete toegang tot dit proces. Het gebeurt gewoon. Dus nu de vraag: hoe zorg ik ervoor dat ik herkenning heb vanuit de peripheral perceptie?

Product constructie gebasseerd op verschillende levels van proces in onze hersenen - media pychologie

Wanneer je kijkt naar bovenstaande afbeelding, dan zie je hoe onze hersens het object verdeelt in individuele componenten welke vanuit daar stap voor stap bij elkaar worden gevoegd tot één patroon. Je kunt ook zien dat onze bewuste perceptie van het product een constructie is die gebeurt in ons hoofd. Bewust zien we dus een auto maar in onze hersenen bestaat de auto enkel uit lijnen, hoeken, randen, curven en kleuren. Verder niks. Goed om bij dit proces te weten is dat we vrij flexibel zijn. Dit betekent dus dat wanneer een auto een andere kleur krijgt of wanneer een persoon die je kent bijvoorbeeld rimpels krijgt, dat we ze nog steeds herkennen.

Alright, dus dit was in een notendop hoe pheripal perceptie en herkenning werkt! ;-) Benieuwd wat voor technieken er in de wereld van perceptie zijn en hoe je deze kunt integreren in jouw marketingactiviteiten? In het volgende artikel laat ik dat zien!

Wat leer je de volgende keer over perceptie?

Het liefst zou ik dit artikel langer willen maken en je nog meer willen leren over perceptie en interessante technieken die je direct kunt implementeren. Mijn vingers jeuken, maar ook ik weet dat veel nieuwe informatie tijd nodig heeft om opgenomen te worden, zodat je vanuit daar ook verder kunt gaan. Tevens weet ik dat je op dit moment al meer dan 1.800 woorden hebt gelezen en dat het goed is om eerst nogmaals goed door te nemen waar (peripheral) perceptie voor staat. Daarom beloof ik je dat ik in het volgende artikel je handige technieken ga leren op het gebied van perceptie. Zo ga ik het met jou hebben over:

  • Signalen en mentale concepten
  • Waarde op basis van de aandacht & doelen van de consument
  • Aandacht en contrast
  • Perceptuele vloeiendheid
  • Hoe gezichten van hoge waarde zijn
  • Prijssensoren
  • En als laatste: Erkenning op basis van contextuele signalen

Interessant? Je kunt je altijd aanmelden voor mijn online-marketing-roundup waarmee ik je op de hoogte houd van mijn nieuwe artikelen. Als het nieuwe artikel klaar is zal hieronder een linkje komen naar dit artikel. Succes!

 

Dit artikel is geschreven naar aanleiding van het gelezen boek Decoded van Phil Barden. Credits gaan dan uiteraard ook uit naar deze schrijver. Uiteraard zijn deze technieken tevens door mezelf getest in de praktijk zodat ik weet waar ik over spreek.

Klaar om aan de slag met Perceptie te gaan?

Ik ben erg benieuwd of de tips in dit artikel jou kunnen helpen bij het inzetten van Perceptie. Laat je reactie hieronder achter.

Met mediapsychologie verhoog je de waarde van jouw producten

Klaar voor het online beïnvloeden van jouw doelgroep? In het eerste deel in de serie psychologie-artikelen heb ik het gehad over de 2 systemen die je moet kennen om effectief mensen te beïnvloeden. Deze 2 systemen noemen we ook wel: systeem 1 automatische piloot en systeem 2 de piloot. Als vervolg op deze 2 systemen ga ik je vandaag vertellen over het beloningssysteem en hoe je ervoor zorgt dat mensen kiezen voor jouw product of dienst in plaats van voor die van een concurrent.

Beloningssysteem

Stel je bent in de winkel en je zoekt naar de nieuwste iPhone omdat je die in een TV-commercial zag. Zoekende in de winkel naar het product kom je het product opeens tegen en wat gebeurt er? Je krijgt direct het gevoel van “Dit product wil ik hebben!” Weet je waar dit gevoel vandaan komt?

Dit gevoel van “dit wil ik hebben” komt vanuit jouw beloningssysteem. Het beloningssysteem wordt geactiveerd wanneer wij iets waarderen. In ons associatief geheugen hebben wij namelijk direct en indirect bepaalde verwachtingen van een product dat wij willen kopen. Een directe verwachting kan bijvoorbeeld zijn een vriend die de iPhone gebruikt en indirect kan het zijn een TV-commercial of een billboard. Op basis van deze informatie hebben we voor onszelf een verwachte waarde bedacht die het product ons moet opleveren. Als de verwachte waarde hoog is, dan vertoont het beloningssysteem een hoog level van activatie en wanneer de waarde laag is dan zal het level van activatie laag zijn.

Klinkt zoverre nog logisch, vind je ook niet? Maar we zijn we er op dit moment nog niet. Want wanneer zeggen wij dat de verwachte waarde hoog is?

Prijs is pijnlijk

Het zien van die mooie iPhone kan bij de ene persoon een geweldig gevoel oproepen en bij een ander totaal niet. Één van de oorzaken hiervoor kan de prijs zijn. Onderzoek toonde namelijk aan dat wanneer wij prijzen zien, er op dat moment de insula, een deel in onze hersens, wordt geactiveerd. De insula wordt normaliter geactiveerd wanneer wij pijn ervaren. Denk hierbij: vallen op de grond vanuit een stapelbed (ja dat overkwam mij toen ik nog klein was), jezelf in de vingers snijden etc. Dit betekent dus dat wanneer wij een prijs zien dat wij pijn ervaren. Maar wat voor invloed heeft pijn op het doen van onze aankoop?

We gaan weer terug naar de iPhone en het moment dat we de prijs zien. Wanneer de relatie tussen beloning (beloningssysteem) en pijn (de prijs) een bepaalde waarde overschrijdt, dan willen wij het product kopen. Onze hersens berekenen een “nettowaarde” en als deze hoog genoeg is, als het verschil tussen beloning en pijn groot genoeg is dan zullen we het kopen.

Dit betekent dat we in de wereld van marketing 2 hendels hebben voor het beïnvloeden van het beslissingsproces van de doelgroep namelijk: beloning en pijn. Deze 2 hendels kunnen we ook afzonderlijk van elkaar aanspreken waardoor we de beloning kunnen verhogen en de pijn verlagen.

Een goed voorbeeld van het verhogen van een beloning in combinatie met het verlagen van de pijn is de volgende marketingtekst: Voor een gelimiteerde tijd krijg je nu 30% korting op de iPhone.

Verhogen verwachte beloning = voor een gelimiteerde tijd

Verzachten van de pijn = 30% korting op de iPhone

Wanneer we de te verwachten beloning verhogen en de pijn verzachten zal dit ervoor zorgen dat de nettowaarde omhoog gaat.

Aha dus daarom!

Wanneer we op basis van bovenstaande informatie naar bijvoorbeeld Starbucks kijken, dan is het nu duidelijk waarom zij een hogere prijs kunnen vragen voor hun koffie. De beloning die Starbucks bij ons activeert door middel van slimme marketingtechnieken (dit wordt later nog uitgelegd in de reeks artikelen) zorgt ervoor dat wij een hogere waarde geven aan het product, waardoor wij minder gevoelig zijn voor de hoge prijs. De Starbucksprijs mag op dat moment dan wel hoog zijn, maar de beloning ook waardoor de verhouding kosten en waarde beter is dan die van goedkope koffie.

Benieuwd wat voor technieken je kunt integreren om de waarde te verhogen? Lees dan snel verder!

Het verhogen van de waarde

Wanneer je wilt dat mensen voor jouw product of dienst kiezen in plaats van voor die van één van jouw concurrenten dan is het van belang dat je weet hoe je de waarde van jouw product verhoogt en de pijn verlaagt. Hiervoor zijn verschillende technieken en vandaag behandel ik er enkele waar veel bedrijven gebruik van maken.

Beïnvloeden met expliciete en impliciete waarden

 

Wanneer ik aan jou vraag wat de expliciete waarde van douchegel is dan kun je mij hoogstwaarschijnlijk veel punten noemen zoals: het moet lekker ruiken en voldoende schuim produceren. Expliciete waarden staan altijd vermeld op ieder product. Het nadeel hierbij is dat iedere concurrent dezelfde waarden gebruikt. Hoe kun je je dan onderscheiden ten opzichte van de concurrent? Je kunt dit doen door gebruik te maken van de impliciete waarde.

Integreren van impliciete waarde

Zelf ga ik regelmatig naar het Kruidvat voor het kopen van een heerlijke douchegel om de dag goed te beginnen. Het grappige hierbij is dat ik voorheen nog niks afwist van impliciete waarde, waardoor ik vrijwel niet door had hoe eenvoudig merken ons beïnvloeden. Nu ik weet waar impliciete waarden voor staan, zie ik ze op vrijwel iedere douchegel voorbijkomen. Om jou een duidelijk beeld te geven van impliciete waarden pak ik de douchegel van Adidas Ice Dive erbij.

Adidas-douchegel-beinvloeden-media-psychologie

Wat kunnen we nou op basis van bovenstaande douchegel van Adidas waarnemen aan impliciete waarden?

  1. Blauwe douchegel: Zoals op het product al vermeld staat, zorgt deze douchegel voor verfrissing. De kleur blauw koppelen wij aan water en eventueel aan ijs. De kleur van de douchegel zorgt er dus voor dat ons onderbewuste (systeem 1 – automatische piloot) wordt aangesproken en wij verfrissing ervaren door er enkel naar te kijken.
  2. Marine-extract: Heb je hier ooit van gehoord? Ik ken dit extract niet maar wanneer we marine koppelen aan een betekenis dan zal het ons al snel doen denken aan mariniers op een boot die de zeeën aan het bevaren zijn. Klinkt best verfrissend vind je ook niet?
  3. Grafisch ijselement: De douchegel heet Ice Dive en het grafische ijselement roept dit nogmaals bij ons op.
  4. Grip aan de zijkanten: Misschien is deze iets te ver  gezocht maar de grip aan de zijkanten kan een gevoel oproepen van ijs of eventuele wateren. Ook weer een element dat ons onderbewustzijn aanspreekt.

Wat kunnen we leren van Adidas?

Adidas heeft er bij dit product voor gekozen om de expliciete waarde “Refreshing” tevens door te vertalen naar impliciete waarden. Impliciete waarden zijn vanaf onze geboorte al bij ons voorgeprogrammeerd en kunnen daarom ook eenvoudig worden opgeroepen. Zeker als je als merk weet wat voor gevoel je wilt oproepen en tevens ook waar jouw doelgroep naar op zoek is (verfrissing). Dan kun je deze beleving versterken door middel van impliciete waarden. Een persoon die in de winkel zoekt naar een douchegel die zorgt voor verfrissing zal op dat moment eerder kiezen voor Adidas Ice Dive dan voor een ander product dat niet de impliciete waarde verfrissing aanspreekt.

Verhogen van waarde door middel van prijs

Naar mijn weten zijn we allemaal gevoelig voor prijzen. Want wanneer ik jou 2 flessen wijn laat zien waarbij “fles wijn 1 € 2” kost en “fles wijn 2 € 70”, welke fles wijn zou volgens jou dan beter smaken? Hoogstwaarschijnlijk zou je dan kiezen voor wijn 2 want wij koppelen kwaliteit vaak aan de prijs van een product. Tijdens een onderzoek door neuro-economist Hilke Plasmann kwam hetzelfde resultaat naar voren. Hierbij kregen de deelnemers de opdracht om twee verschillende soorten wijn te drinken, waarbij ze op dat moment onder een hersensscanner lagen. Ze zagen een hoge en een lage wijnprijs en kregen soms 2x dezelfde wijn enkel met een andere prijs. Het resultaat was dat ze de wijn met de hoge prijs als lekkerder waardeerden. En gekeken naar de resultaten in hun hersens was tevens aan te tonen dat de hoger geprijsde wijn zorgde voor een verhoging in het beloningssysteem.

Als dat nog niet alles was uit het onderzoek, hadden de deelnemers niet door dat de prijs hun beïnvloed had. Dat geeft dan ook aan dat de prijs niet enkel een expliciet signaal is voor kwaliteit maar er ook voor zorgt dat de beleving omtrent een product beter is. Belangrijk hierbij is wel te vermelden dat de prijs die je formuleert moet passen bij de categorie. Je kunt bijvoorbeeld niet voor een zak dropjes € 100 vragen want vergeleken met andere merken dropjes zou dit opvallen en hierdoor juist afbreuk doen.

Verhogen van waarde door middel van taal

Wanneer je dacht dat enkel impliciete waarden en prijzen de waarde van een product verhogen, dan heb je nog niet gelezen wat taal teweeg kan brengen. We zijn allemaal weleens in een restaurant geweest waar we de menukaart kregen en vele heerlijke gerechten zagen. Één van de redenen waarom een gerecht heerlijk lijkt, is vanwege de benaming die het heeft. De spareribs op de kaart heten hoogstwaarschijnlijk niet gewoon “spareribs” maar misschien wel “malse spareribs bereid op onze traditionele gril”. Of het biefstukje wat je wilt bestellen heette niet “biefstuk” maar “het fijnste stukje beef van de koe”. Zoals je leest, geeft “malse spareribs bereid op onze traditionele gril” een heerlijke waarde en tevens beleving mee tegenover enkel het woord “spareribs” (hoogstwaarschijnlijk niet voor vegetariërs)”. Belangrijk is daarom ook om altijd goed na te denken over de benaming die je gebruikt.

Daarbij kun je  nog meer uit taal halen door positieve associatie. Denk hierbij eens aan een kaasproduct waarop staat: 50% slanker in plaats van 50% minder vet. Door de juiste woorden te gebruiken, zorg je ervoor dat mensen ook anders over een product gaan nadenken.

In plaats van: krijg 200 euro korting op jouw vakantie

kun je zeggen: bespaar 200 euro op jouw vakantie die je kunt uitgeven aan leuke excursies

Belangrijk bij de kracht van taal is dat je mensen geen pijn wilt doen. Gebruik daarom altijd woorden die mensen het gevoel geven dat ze niet iets mislopen of verliezen.

verhogen-van-de-waarde---media-psychologi

Verlagen van kosten (pijn)

Uiteraard zijn er ook mogelijkheden om de pijn te verlagen. Ik leer je nu enkele prijstechnieken die bij ieder van mijn klanten vruchten afwerpen.

Prijsvertoning met tekens/cijfers achter de komma

In een ander artikel van mij heb ik het al eens gehad over het vertonen van prijzen. Prijsvertoning is iets wat door veel mensen wordt vergeten, maar wat ontzettend belangrijk is. Kijk maar eens naar het onderstaande voorbeeld. Je wilt een computer kopen, welke lijkt het goedkoopste?

  • Computer A voor de prijs van € 1900,00
  • Computer B voor de prijs van € 1900,-
  • Computer C voor de prijs van 1900

Zou je dan net zoals ik zeggen “Computer C”? Computer C komt het goedkoopste over omdat er veel tekens zijn weggehaald. Computer A met een euro teken en tevens de getallen achter de komma komt het duurste over, gevolgd door Computer B. Omdat wij bij Computer C enkel de prijs benoemen wordt deze als goedkoper gezien. Misschien denk je er anders over en daarom is het van belang om te testen en erachter te komen wat werkt. De prijsvermelding op basis van Computer C werkt bij mijn klanten het beste.

Prijsvertoning en de opmaak

Een andere manier van prijsvertoning is door mensen de oude prijs te laten zien in combinatie met de nieuwe prijs. Een prijs zoals ik in het volgende punt “prijscontrast” laat zien, wil vaak nog niet veel zeggen. Want wie zegt nou daadwerkelijk of het bedrag laag is? Mensen kunnen dit pas beter voor zichzelf beslissen in hun onderbewustzijn, wanneer je ze ook de oude prijs laat zien. Zoals je in de afbeelding hieronder ziet, maken kleurgebruik en extra teksttoevoegingen ook uit bij de prijservaring.

Prijsvermelding-psychologie

Prijsvertoning en contrast

In het bovenstaande punt had ik het er al even over. Enkel het vertonen van een prijs of zeggen dat je korting geeft, hoeft nog niet direct te betekenen dat jouw doelgroep het ook zo gaat ervaren. Want geef nou eerlijk toe: is een massage met een korting van 50% die op dat moment nog € 50,- kost duur of niet duur? Je kunt hier enkel een antwoord op geven wanneer je de prijs van de massage met de oorspronkelijke prijs kunt vergelijken of beter nog… met die van een concurrent.

We zien dagelijks veel producten en daardoor kunnen wij al redelijk snel voor ons zelf achterhalen of een aanbieding nou daadwerkelijk een koopje is of niet. Maar bij het kiezen van een internetprovider kan dit best nog wel eens lastig worden. Al helemaal wanneer je voor het eerst zoekt naar een internetprovider. Internetproviders maken daarom slim gebruik van prijscontrast. Zie hieronder de prijsvermelding van Ziggo:

Ziggo prijscontract techniek media psychologie

Voor welk abonnement ga jij? Persoonlijk kies ik voor pakket B, want moet je eens kijken naar het aantal Mbits! Voor enkel € 14 meer ga je van 40 Mbit naar 150 Mbit! Ziggo geeft zelf ook aan dat dit de beste keuze is. Wauw, wat worden we heerlijk beïnvloed vind je ook niet? De techniek die je hierboven ziet is de contrasttechniek. Dankzij dit overzicht kunnen we voor onszelf eenvoudig de prijzen met elkaar vergelijken. Wat vaak gebeurt bij deze prijstechniek is dat optie 1 vrijwel altijd een “no-go” is. Het product staat er enkel om onze keuze te beïnvloeden. Om maar te denken dat keuze B de beste keuze is, want voor iets extra geld krijg je veeeeel meer! Slimme techniek dus die veel in de marketing wordt gebruikt en erg krachtig is!

Situatiecontext voor verhogen waarde

De laatste techniek die ik behandel heeft te maken met situatiecontext. Eenvoudig gezegd heeft het er mee te maken dat we sneller voor product A kiezen wanneer product A aansluit bij de situatie waarin wij onszelf begeven. Stel dat we een ijsje willen kopen, dan weten we allemaal dat er meer dan 1 ijsverkoper in de stad is die ons dat ijsje kan verkopen. Voor welke ijsverkoper gaan we? Dat kan nu nog wel eens een lastige keuze worden. Maar stel nou… dat je aan het afvallen bent, je loopt in de stad en er staan 2 ijsverkopers naast elkaar.

De ijsverkoper 1 verkoopt “normaal ijs” en ijsverkoper 2 verkoopt “slim fit ijs voor mensen aan de lijn”. Het klinkt misschien erg cliché, maar wanneer jij als persoon aan het afvallen bent, dan zou je voor de tweede verkoper gaan. En dit is nou precies de kracht van situatiecontext. Wanneer jij je wilt onderscheiden, is het van belang dat je aanbod niet te breed is. Als online-marketingbureau wil ik mij bijvoorbeeld niet richten op de mensen die van mening zijn dat ze binnen 7 dagen rijk zijn… Ik wil me focussen op de mensen die net als ik geloven in langetermijnmarketing. Belangrijk voor mij is daarom dat ik de juiste taal gebruik om deze mensen aan te spreken. Je zult mij nooit horen zeggen: koop deze training en kom erachter hoe ik in 7 dagen 100.000 verdiende. Ten eerste walg ik van deze mensen en ten tweede spreek ik hiermee de verkeerde doelgroep aan.

Situatiecontext helpt jou dus bij het positioneren van je bedrijf en tevens helpt het om je te onderscheiden van andere concurrenten. Wees niet ijsverkoper 1 wanneer de concurrentie moordend is, maar kijk hoe je gebruik kunt maken van onder andere situatiecontext.

En nu aan de slag!

In dit tweede artikel heb ik je geleerd hoe je gebruikmaakt van expliciete en impliciete waarden, prijstechnieken, taaltechnieken en situatiecontext. Ik ben van mening dat je deze punten vanaf vandaag kunt integreren in jouw huidige marketing. Probeer het voor jezelf uit, zet verschillende A/B-testen op. Ik ben er van overtuigd dat deze technieken een positieve impact gaan hebben op jouw marketingresultaten. Bij ieder van mijn klanten maak ik gebruik van deze technieken en de resultaten pakken altijd positiever uit dan wanneer ik deze technieken niet gebruik.

Wil je verder aan de slag met mediapsychologie? Volgende week staat deel 3 klaar!

Aan de slag met de Beïnvloedingstechnieken?

Ik ben erg benieuwd of de tips in dit artikel jou kunnen helpen bij het vermarkten van jouw producten en of diensten. Laat je reactie hieronder achter.

Wil je echt goed worden in het verkopen van jouw producten of diensten? Dan is het van belang dat je weet waarom mensen kopen wat ze kopen. In de aankomende weken neem ik jou mee in de wereld van psychologie en leer ik jou vele technieken en beweegredenen waarom mensen kopen wat zij willen kopen. Aan het einde van deze reeks artikelen weet je het antwoord op de vraag waarom mensen kopen én weet je hoe je psychologie inzet om jouw doelgroep aan te spreken, te beïnvloeden en ervoor te zorgen dat jij jouw producten of diensen gaat verkopen op basis van de technieken die aansluiten op het onderbewustzijn van jouw doelgroep.

Klaar om jouw diensten of producten te gaan verkopen? Jump on the train and let’s go! *Choo Choo*

Het begint allemaal bij systeem 1 en systeem 2

Wanneer je van mening bent dat je keuzes maakt op een bewust niveau dan heb ik helaas slecht nieuws voor jou: de meest keuzes maken wij op onbewust niveau. Zoals Kahneman het omschrijft, maken wij vele keuzes op basis van systeem 1 ook wel de automatische piloot genoemd. Kahneman heeft de Nobelprijs gewonnen voor zijn framewerk dat de 2 systemen in kaart brengt die onze keuzes en gedrag bepalen. Alles wat we doen in de wereld van marketing draait om deze 2 systemen en daarom wil ik jou eerst laten zien hoe deze systemen werken, voordat wij aan de slag kunnen gaan met het daadwerkelijk beïnvloeden van onze doelgroep om er zo achter te komen waarom mensen nou daadwerkelijk kopen wat ze kopen. Zonder het kennen van deze 2 systemen ben je niet in staat om de doelgroep op basis van hun onderbewuste (automatische piloot) aan te spreken.

Kahneman-systeem-1-en-2

Hoe werkt het systeem?

Het eerste systeem is ook wel bekend als de automatische piloot en wat ik vanaf nu systeem 1 zal blijven noemen is altijd actief. Het is een supersnel systeem dat zichzelf moeiteloos inzet en eenvoudig het een met het ander kan verbinden. Het is gemaakt voor snelle, automatische en intuïtieve acties zonder erbij na te denken. Dit systeem is belangrijk omdat het efficiënt is en minder energie kost. In de tijd toen de mannen nog lapjes voor hun edele delen droegen en de energie nog schaars was, was dit dé manier om beslissingen te nemen en te reageren in situaties van leven of dood.

Mijn eerste autorijles

Wanneer we kijken naar een goed voorbeeld van systeem 1 dan is dat bijvoorbeeld autorijden. Ik weet nog wel de eerste keer dat ik in de rijlesauto stapte en mijn rijleraar mij vertelde dat ik moest gaan rijden. Hu wat? Waar zit het gaspedaal? Wat is de koppeling? Hoe moet ik dit alles tegelijk doen? BAM de auto sloeg af. “Doorzetten doorzetten”, schreeuwde hij!

Naar enkele uren rijden werd het opeens toch een stuk eenvoudiger en de opvolgende dagen ging het geheel automatisch. Je raadt het al: waar ik de eerste uren mij continu bezighield met denken (systeem 2), wat mij tevens veel energie kostte, reed ik na enkele uren al meer op basis van systeem 1.

Dingen die wij vaker doen, worden overgenomen door systeem 1. Dit verklaart ook vaak dat wanneer wij dagelijks naar ons werk fietsen dat wij vaak opeens denken: “Hu! Ik kan me niks meer herinneren van waar ik zojuist fietste!” Herken je dat? Dit….heeft te maken met ons eerste systeem. En eigenlijk is dat best wel fijn, want wanneer we weer terugkijken naar die eerste rijles van mij…dan bespaart het mij nu een hoop energie.

Toch zien we vaak nog dat bedrijven zich niet bewust zijn van deze 2 systemen. Sterke merken zijn zich wel bewust van deze 2 systemen en zullen zich daarom altijd focussen op systeem 1. Je wilt immers niet dat jouw klant gaat nadenken over zijn aankoop. Dit gebeurt vaak wel bij zwakke bedrijven die nog geen kennis hebben van deze 2 systemen. Dit is dan ook de reden waarom ik jou wil laten zien hoe het wel moet en hoe je een sterk merk / bedrijf wordt dat weet hoe het de doelgroep moet aanspreken op basis van systeem 1.

Van systeem 2 naar systeem 1

Hierboven gaf ik al voorbeelden van hoe wij in eerste instantie gebruikmaken van systeem 2 en dat het daarna wordt overgenomen door systeem 1. Systeem 2 wordt vaak ingezet wanneer we nieuwe problemen tegenkomen of iets meemaken wat wij eerder nog niet hebben meegemaakt. Enkele weken geleden reed ik naar Enschede en normaliter doe ik dit lekker op mijn eerste systeem, want ik kan die lange weg rechtdoor wel dromen. Ik schoot echter opeens in mijn tweede systeem! Wat gebeurde er?

De weg was afgesloten en er stonden allemaal gele borden met omleidingen. Door deze onderbreking in mijn patroon werd mijn tweede systeem geactiveerd omdat ik een nieuw probleem tegenkwam: “Het uitzoeken van waar ik naartoe moet”. Nu mag ik in deze situatie blij zijn dat mijn tweede systeem geactiveerd werd, anders zou ik misschien dromende tegen een wegblokkade opknallen maar je raadt al wel dat het in de marketingwereld niet handig is. Je wilt mensen namelijk niet in de WTF!-situatie brengen waardoor ze gaan nadenken.

We ervaren niet dat er 2 systemen zijn

Het gekke van systeem 1 en systeem 2 is dat we bijna nooit ervaren dat we verschillende systemen inzetten voor het maken van onze keuzes. Ik zeg “bijna nooit” omdat er bepaalde situaties zijn dat het mogelijk is dat onze 2 systemen een conflict met elkaar krijgen. Door dit conflict snappen we theoretisch wel hoe het in elkaar steekt, maar zegt ons gevoel totaal iets anders. Een goed voorbeeld van een conflict van deze 2 systemen is de Strooptest (zie hieronder):

Stroop test psychologie

Best pittig om het allemaal goed te zeggen vind je ook niet? Mij ging het in ieder geval nog niet zo goed af. De reden hiervan is dat ons eerste systeem eenvoudig de kleur kan zien en tevens ook het woord. Echter wanneer het woord en de kleur met elkaar in conflict zijn (zoals in deze situatie), moeten wij ons beter concentreren waardoor het meer tijd gaat kosten en hierdoor wordt ons tweede systeem geactiveerd. Het tweede systeem kost meer energie en heeft tevens een kleinere capaciteit dan systeem 1, waardoor onze hersens eerder vermoeid raken. Het mooie van deze test is dat je ziet dat systeem 1 altijd actief is.

Het eerste systeem verwerkt alles wat we ervaren

Wanneer we kijken naar het eerste systeem (automatische piloot) dan hebben we het over een systeem met een enorme capaciteit van 11.000.000 bits per seconde. Kijken, horen, voelen, proeven en ruiken… het maakt gebruik van al onze zintuigen. Tijdens een bezoekje aan de supermarkt gebeurt er meer dan je denkt. Was je van mening dat je enkel naar die overheerlijke avocado keek in het schap? Dan heb je het fout, want dankzij jouw zintuigen keek je niet enkel naar de overheerlijke rijpe avocado. Je keek tevens naar: andere producten in het schap, interieurdesign, kleuren, vorm van het schap, de muziek en tevens rook je de geur van de vrouw die achter je stond en vele dingen meer.

Wat direct al aangeeft dat je door zoveel dingen meer wordt beïnvloed dan enkel de overheerlijke avocado waar je dacht naar te kijken. Je systeem 1 heeft immers een enorme capaciteit en kan dit daarom eenvoudig allemaal tot zich nemen. Anders dan systeem 2 (de piloot) dat ongeveer tussen de 2 à 7 delen van informatie (letters, nummers, woorden, gezichten) kan opslaan. Deze 2 à 7 delen staan gelijk aan ongeveer 40 – 50 bits. Dat is heel wat minder dan systeem 1 met 11.000.000 bits per seconde.

Aha! Dus daarom kunnen mensen lastig een telefoonnummer onthouden? Dat klopt inderdaad. Door de beperkte capaciteit is het lastig voor ons om veel informatie op te slaan. Om deze reden heb je geen behoefte aan een vriend of vriendin die je aanspreekt als je aan het Netflixen bent, een persoon die aan het smakken is wanneer je een boek aan het lezen bent of andere situaties waarin systeem 2 schreeuwt “OVERLOAD OVERLOAD”. Ons tweede systeem kan dit qua capaciteit niet handelen en dat merk je op zo’n moment al snel. Gelukkig hebben wij daarom ons eerste systeem, zodat wij niet over alles hoeven na te denken want dat brengt ons geen stap verder in deze wereld.

Tijd voor the next-step!

Vandaag heb ik jou geleerd wat de 2 systemen zijn op basis waarvan mensen keuzes maken. Wanneer je nog meer te weten wilt komen over deze 2 systemen dan adviseer ik je om het boek Thinking Fast and Slow te lezen. In het volgende artikel ga ik het met jou hebben over: expliciete en impliciete waarde en het beloningssysteem.

Klaar voor het beïnvloeden van jouw doelgroep?

Ik ben erg benieuwd of de tips in dit artikel jou een stap dichterbij hebben gebracht bij het beïnvloeden van jouw doelgroep. Laat je reactie hieronder achter.

De tuinslang van Tel Sell - 6 psychologische marketingtechnieken

Je kent ze hoogstwaarschijnlijk wel, die langdradige commercials van Tel Sell of Tommy Teleshopping waarin verschillende ‘geweldige’ producten en uitvindingen worden toegelicht. Via een 0900-nummer kun je het product meteen aanschaffen. Is jou ooit opgevallen van hoeveel verschillende psychologische technieken zij gebruikmaken? In dit artikel vertel ik je over enkele van die vele technieken en hoe jij deze kunt gebruiken voor jouw dienst of service.

Inleiding

Je kent het wel, zo’n dagje dat je niet fit bent en op de bank van zender naar zender ligt te zappen. Je kunt het je waarschijnlijk niet voorstellen, maar als ik dan bij Tel Sell kom amuseer ik mij zonder moeite minstens een uur. Ik denk dat ik zelfs wel een 1,5 uur lang naar Tel Sell kan kijken, bijvoorbeeld als het over hun geweldige Xhose gaat: zo’n lange tuinslang die zichzelf automatisch helemaal weer kan oprollen en waar zoveel mensen zo ontzettend tevreden over zijn. Wauw, geweldig toch! Laat mij maar lekker 1,5 uur Tel Sell kijken in de bioscoop want dan vermaak ik mij iedere minuut. Uiteraard begrijp ik helemaal dat jij hier niet op zit te wachten dus: Let’s get started!

Eerst even kijken

Anderhalf uur is erg veel, dus ik laat je hieronder enkel de 7 minuten-versie zien van de geweldige Xhose. Helaas laten ze hierin niet al hun marketingtechnieken zien, maar zap eens op een middag naar SBS en je zult je rijkelijk vermaken.

#1. Ja, Ja, ik wil de Xhose!

In het begin van de commercial stellen ze verschillende vragen waar je vrijwel enkel ‘ja’ op kunt zeggen. Zelf noem ik ze ook wel “no brainers”. Denk hierbij aan de vragen zoals: Bent u het ook zo zat om uw rug te bezeren door steeds te lopen en slepen met de slang? Bent u al dat geworstel zat om hem uit de knoop te halen? Bent u het zat om steeds te bukken en de knikken eruit te halen?

Ze stellen deze eenvoudige vragen waarop jij enkel “ja” kunt zeggen om een eenvoudige reden. Wanneer jij namelijk aan het begin van een commercial al 2 keer ja zegt, zijn jouw gevoelens over het product dat ze aanbieden een stuk positiever dan wanneer jij begint met het antwoorden met ‘nee’ op verschillende vragen. In het boek van Dale Carnegie “How to win friends & Influence people” omschrijft Professor Overstreet dit als volgt:

A “No” response is a most difficult handicap to overcome. When you have said “No”, all your pride of personality demands that you remain consistent with yourself. Once having said a thing, you feel you must stick to it.

Got it? Het minstens 2 keer ja zeggen zorgt er dus al voor dat jij de Xhose al een stuk leuker gaat vinden dan dat hij waarschijnlijk al is. Hoe implementeer jezelf deze techniek?

Gebruikmaken van de Ja-Ja-techniek: Wanneer je bij een klant aan tafel zit, zou je aan het begin van een gesprek eenvoudig de wederpartij enkele vragen kunnen stellen waarop ze alleen ‘ja’ kunnen antwoorden. Uiteraard kun je dit ook via jouw website doen door de inleidende tekst te beginnen met enkele vragen waarvan je weet dat de lezer enkel ‘ja’ kan zeggen. Dit gebeurt ook vaak bij blogartikelen.

#2. Onplezierig versus Plezierig

Als je naar de video kijkt, hebben ze het over die onplezierige momenten waarbij je een persoon ziet prutsen met zijn goedkope tuinslang die hij niet opgerold krijgt of een man die met moeite de slang over zijn schouder kan gooien omdat de slang zo zwaar is. Wat ze slim bij deze beelden doen, is het vertonen van de onplezierige man (oude situatie) versus de gelukkige man die hiervan geen last heeft omdat hij gebruik maakt van de Xhose (nieuwe situatie). Deze techniek wordt ook wel de Perceptual contrast techniek genoemd en is een sterke manier om het verschil te laten zien tussen de oude tuinslang en de geweldige Xhose.

Robert B. Cialdini: If we see two things in sequence that are different from one another, we will tend to see the second one as more different from the first than it actually is. This is called perceptual contrast.

Gebruikmaken van de perceptual contrast techniek: Wanneer je dit op jouw website wilt doen, kies dan afbeeldingen van de oude situatie versus nieuwe situatie. Denk hierbij bijvoorbeeld aan die ‘in 6 weken een six-pack-programma’s’ waarbij ze laten zien hoe een persoon eerst nog een bierbuikje had en daarna na 6 weken opeens een reuze six-pack.

#3. Zo zwaar als een pakje boter!

Jazeker, je zult het niet denken maar wanneer jij de Xhose in jouw handen hebt, is hij even zwaar als een enkel pakje boter. Voel je het al? Die Xhose in jouw handen en hoe je zelf bezig bent met het besproeien van jouw auto?

Ik maak de woorden ‘voel je het al’ niet voor niks dikgedrukt. Wanneer jij ervoor kunt zorgen dat mensen door te kijken naar een commercial tevens het gevoel krijgen dat ze het product al in hun handen hebben, dan word het gevoel van ‘dit product is al van mij’ steeds krachtiger. Persoonlijk ben ik dan ook van mening dat ze het gewicht van de Xhose gaan vergelijken met een pakje boter omdat we allemaal wel eens een pakje boter in de hand hebben gehad en weten hoe zwaar zo’n pakje boter is. Fijn gewicht toch? Om nog even terug te komen op deze techniek; in het boek van Brainfluence omschrijft Roger Dooley het als:

“The power of touch: You have a greater chance of making a sale if you let your customers touch or hold your product (unless it is unpleasant to touch).”

Gebruikmaken van de power of touch: Gebruikmaken van deze techniek is niet eenvoudig, maar je kunt het doen door een vraag te stellen zoals: ‘Kun jij je voorstellen dat je in deze heerlijke auto zit, schakelt naar de 5de versnelling en de wind door je haren voelt gaan?’

#4. De Xhose is geweldig!

Tijdens de commercial laten ze verschillende mensen vertellen hoe geweldig de Xhose is. Deze techiek wordt ook wel Social proof genoemd. Uiteraard hebben ze niet zomaar een aantal mensen uitgekozen. Nee, ze hebben verschillende doelgroepen gebruikt zoals jonge mensen, oudere mensen en een tuinier. Ze doen dit simpelweg omdat mensen zoals jij en ik ons vergelijken met mensen die op ons lijken. Het kan namelijk best zo zijn dat de Xhose veel gebruikt wordt door oudere mensen maar stel nou dat jongere mensen van mijn leeftijd dit product ook gebruiken en er tevreden over zijn. Dan nemen mijn positiviteit en drang tot het kopen van het product ook toe.

Gebruikmaken van referenties is een techniek die al vele jaren wordt gebruikt. Persoonlijk ben ik van mening dat deze techniek door de digitale tijd enkel nog belangrijker en belangrijker is worden. Uit verschillende onderzoeken is al gebleken dat ongeveer 92% van de mensen referenties bekijkt voordat zij hun aanschaf doen.

Gebruikmaken van social proof: Je kunt op verschillende manieren gebruikmaken van deze techniek. Denk hierbij aan het plaatsen van referenties op jouw website, gebruikmaken van een klantenbeoordelingswebsite of referenties verzamelen via de social-mediakanalen.

#5. U heeft dit nog nooit gezien!

Wanneer je goed luistert naar de commercial dan komen ze met argumenten zoals:

  • U heeft dit nog nooit gezien
  • Er is geen andere tuinslang die dit kan
  • Een normale tuinslang krijgt knikken in de slang maar deze niet!

Deze argumenten zorgen voor schaarste. Schaarste is een techniek die op verschillende manieren kan worden ingezet en erg krachtig is omdat wij een zwak hebben voor verlies. Doordat ze in de commercial zo duidelijk maken dat er gewoon geen andere tuinslang in de wereld is die zo geweldig is als de Xhose, ben je na het kijken van de commercial bijna bang om hem niet te kopen. Want stel dat de Xhose echt de wondertuinslang is? Die moet ik dan echt wel hebben hoor! En ze hoeven niet bang te zijn dat we gaan twijfelen want in de volgende techniek die ik hieronder behandel tikken ze jou wel binnen als klant ;-)

Gebruikmaken van schaarste: In een ander artikel had ik het al over het creëren van schaarste. Je kunt dit op verschillende manieren doen:

  • beperkt aantal producten voorradig stellen
  • duidelijk maken dat deze actie maar 1 dag duurt
  • aangeven dat je de enige aanbieder in Nederland bent die deze dienst of producten levert

#6. Maar dat is nog niet alles!

Wanneer je de Xhose binnen 1 uur bestelt,  krijg je een tweede Xhose er gratis bij!

Wauw, awesome! Als ik de Xhose bestel binnen 1 uur krijg ik een tweede Xhose helemaal gratis. Ik moet nu echt de telefoon pakken want ik mag deze deal niet mislopen! Slim aangepakt, vind je ook niet? Telkens wanneer je weer naar Tel Sell kijkt, zie je aan het einde van de commercial, als je overloaded bent met psychologische marketingtechnieken, dat ze jou een deal aanbieden die gewoon way over de top is.

Deze techniek wordt ook wel de That’s-not-all-techniek genoemd en deze techniek is effectief omdat er een drang tot wederkerigheid wordt opgewekt. Je twijfelde nog of je het product wel wilde kopen, maar nu de verkoper het tweede product er gratis bij doet, voel je je haast verplicht het wel te kopen, want hij doet er flink wat moeite voor.

Doordachte techniek maar vaak zul je het zelf niet zo ervaren. Voor meer informatie over deze techniek vond ik tijdens het schrijven van dit artikel een interessante studie door Jerry M.Burger.

Gebruikmaken van That’s-not-all-techniek: Je kunt deze techniek op verschillende manieren toepassen, bijvoorbeeld door te kiezen voor een extra product er gratis bij als iemand iets toevoegt aan zijn winkelwagentje als je een webshop hebt, of de eenvoudige 1+1 gratis actie.

Lezen voordat je aan de slag gaat

Voordat ik aan de slag ging met dit artikel, kwam ik in contact met Mischa Coster – Media Psycholoog. Mischa liet mij weten dat het van belang is om er rekening mee te houden dat het zo zou kunnen zijn dat niet alle technieken samengaan. De ene techniek kan namelijk de andere techniek afzwakken maar het zou ook uiteraard tot versterken kunnen leiden. Neem daarom dit artikel met een korreltje zout. Gebruik het ter inspiratie maar uiteraard kun je ook andere technieken toepassen. Voor een overzicht van meerdere psychologische marketingtechnieken refereer ik graag naar dit artikel: De 6 geheimen van het online overtuigen van jouw doelgroep.

Klaar voor het inzetten van deze psychologische marketingtechnieken?

Ik ben erg benieuwd of de tips jou kunnen helpen bij het inzetten van psychologische marketingtechnieken. Laat je reactie hieronder achter.